技术与销售模式双创新 华工机床立于行业潮头

　　【中国机床商务网】导读：2012年，伴随着经济危机的阵痛，钢铁企业效益持续走低，机床行业也同样不景气，而齐齐哈尔市华工机床有限公司，合同订单不降反升，签订合同金额达亿元，与2011年同比增长300%，上演了一幕困境中逆势上扬的“传奇景象”。
　　
　　1998年“出生于”齐齐哈尔老工业基地的这名“新兵”，仅用14年时间，就发展为“**企业”“哈大齐工业示范性建设项目”，10个系列、24个试样加工设备的新产品保有量使其一举成为我国钢铁测试行业的企业，多种产品*国内外领域空白，成功将我国钢铁物理性能测试落后发达国家四五十年的帽子抛向九霄。
　　
　　想采访华工机床有限公司董事长周立富非常不易。年初以来，和他相约洽谈的企业太多，周立富成了“空中飞人”。近日，当记者走进华工的时候，又与其擦肩而过。
　　
　　尽管周立富不在，但在齐齐哈尔市南苑国家*产业开发区华工机床新厂，记者还是感受到了他的存在。他的创新精神弥漫在这家民营企业的每个角落。华工机床正是凭借不断的技术创新赢得了业界认可，并利用合同能源管理模式进行营销创新，直接入股钢铁企业，2012年签订合同金额达亿元，高于上一年度300%，成为我国机床与钢铁企业合作的新范本。
　　
　　技术创新——企业亮出“”
　　
　　隆隆作响的车间里，车间厂长刘金玉接待了记者：“我们从去年下半年到现在三条生产线都在满负荷运转，订单实在太多，春节都没怎么休息。”
　　
　　在钢铁行业整体低迷的情况下，一个为钢铁行业生产机床的企业怎么这样火爆？
　　
　　见记者疑惑，刘金玉笑着说：“你别看华工创立才14年，我们可是国家*企业。华工目前的三条生产线：板材试样加工生产线、棒材试样加工生产线和钢铁低倍成像生产线，出产的产品已经涵盖了我国钢铁物理检测所需的全套设备。目前，华工的这一产品在全国钢铁企业中占98%。”
　　
　　“这么牛的业绩，有啥独门绝技？”记者的疑问刘金玉没有直接回答，而是转身领记者走进了华工机床研究所。在满是图纸的实验室里，记者见到了设计师王中开。“你要了解一下华工的试样双面铣床，它是华工*次闻名全国的秘密武器。”问明记者来意，王中开通过电脑图像介绍起了华工的“宝贝”：“钢铁锻造出炉后，要切割出一条来检验产品拉伸、弯曲等性能。钢太硬，只能由火焰切割。可切割后，会产生火焰烧糊的区域影响性能检测。1998年董事长周立富去济南钢铁公司，发现他们有一个车间专门为检测钢条进行铣刨，并且还要分两次才能完成。董事长就决定为他们研发一个产品——式样双面铣床。当我们带着这台机床到济钢时，整个车间都响起了掌声。这台铣床相比原有方式功效提高36倍，被业内专家评价为‘为中国钢铁试样加工行业带来了一次革命’。”
　　
　　低倍式样自动成像检测中心是华工的另一个拳头产品。这个乍一看好似一个房屋的密闭检测中心，集视、光、机、电、液压、气动等手段于一体，专门用于材料检测。王中开拿了一块钢，放在检测仪上，三两分钟后，在一块超大的显示屏上，钢的成分全面检测出来。王中开说：“这是华工自主创新研发的*台套产品。目前在首钢、宝钢已经得到应用，未来销路十分看好。”
　　
　　说到这里，刘金玉禁不住插话：“现在钢铁行业处于打造‘品位钢’、比拼钢质量的时期，这个检测中心可以帮助钢铁企业了解产品性能和不足，是我们的产品。”
　　
　　销售创新——华工华丽转身
　　
　　如果说技术创新是华工机床立于行业潮头的法宝，那么真正让华工走出钢铁行业阴影的则是销售模式的创新。
　　
　　车间的技能培训刚刚结束。小张满怀憧憬：“厂里近年不断向购买产品的外省企业派技术人员，可以拿双份工资，我也想成为其中一员。”小张的期盼缘于华工的“合同能源管理”。
　　
　　2010年，凭借创新的力量，华工机床发展势头如虹。然而经济危机到来了，在经济下行的狂潮下，钢铁行业陷入低谷，华工机床的新技术也无用武之地。怎么才能把产品卖出去，华工机床“玩起”了销售创新。
　　
　　刘金玉说，2011年4月，华工机床与莱芜钢铁公司签订战略合作协议，双方从技术、产品到能源方面实现全面合作，共同打造“合同能源管理模式”，开创节能降耗的低碳经济发展新路。从此华工机床实现了从技术创新到服务创新的华丽转身。
　　
　　刘金玉说：“我们的合作模式就是由华工机床为莱钢投入价值800万元的式样加工设备，并长期派驻一个研发、维护团队确保设备运行，按照莱钢下达的式样加工，产品销售后两家企业按效益分成。这是一个双方都受益的模式，华工的生产线可以将莱芜钢铁的取样长度由240mm降低到150mm，*一项，每年可以为莱钢节约成品板材1.5万吨。而通过三年的效益分成，华工获得2500万元的经济效益，也就是将价值800万的产品卖高3倍。而莱钢在不增加投入，不增加人员的情况下获得整个生产线。”有了这种合作模式，华工的技术工人一旦被派驻到合作厂家，就可能得到双倍工资。
　　
　　三方受益的合作模式在业界引起轰动，成为一个合作范本。2012年，华工机床在危机中实现逆转。采访到尾声，周立富给记者打来：“这个合作模式引起了国内多家钢铁企业的关注，目前我们正在和武钢、宝钢洽谈，中国台湾的一家钢厂也要和我们合作。2013年，我对华工机床很有信心。”