乳化液厂家“联诺化工”维护老客户，打破销售“冰点”

乳化液厂家要生存和发展，必须创造利润，而乳化液厂家的利润来自顾客的消费。乳化液厂家的利润客户来源主要有两部分：一类是新客户，即利用传统的市场营销组合4P策略，进行大量的广告宣传和*活动，吸引潜在客户来初次购买产品；另一类是原有乳化液厂家的消费者，已经购买过乳化液厂家的产品，使用后感到满意，没有抱怨和不满，经乳化液厂家加以维护愿意连续购买产品的消费者。

在水性切削液厂家“联诺化工”看来：新客户开发时，首先要对其进行大规模的市场调查，了解客户各个方面的感受，然后对调查结果进行总结分析，根据分析结果制定相应的宣传，同时还要不定期地进行维护。以上每一个环节都需要大量的财力、物力和人力支持，这样一来，单位产品成本大幅度提高，微乳切削液厂家盈利相对就会减少，而对原有老客户，让他们进行再次购买则不需要上述环节。但是如何让老客户继续进行交易，让他们对自己的微乳切削液厂家和产品保持足够的信心和好感？因此，水性切削液厂家“联诺化工”认为微乳切削液厂家就必须引入关系营销中的老客户维护策略，真正认识到老客户是微乳切削液厂家zui重要的一部分财产，才是微乳切削液厂家长久发展的必由之路。

老客户保留和维护的必要性

以往在微乳切削液厂家营销活动中，有相当一部分微乳切削液厂家只重视吸引新客户，而忽视保持现有客户，使微乳切削液厂家将管理重心置于售前和售中，造成售后服务中存在的诸多问题得不到及时有效的解决，从而使现有客户大量流失。然而微乳切削液厂家为保持销售额，则必须不断补充“新客户”，如此不断循环。这就是的“漏斗原理”。微乳切削液厂家可以在一周内失去100个客户，而同时又得到另外100个客户，从表面看来销售业绩没有受到任何影响，而实际上为争取这些新客户所花费的宣传、*等成本显然要比保持老客户昂贵得多，从微乳切削液厂家程度的角度考虑是非常不经济的。因此，以“漏斗”原理作为制定微乳切削液厂家的营销策略的指导思想，只适应于传统的生产观念以及产品观念为主导的时代。如今，买方市场情况下，水溶性切削液产品同质化程度越来越高，同时，很多水溶性切削液厂家推出的营销策略和手段也大同小异，消费者已变得相当理智，所以对客户进行维护和售后的服务非常必要。

老客户维护的有效途径和方法：

1．乳化液厂家需明确客户需求，细分客户，积极满足顾客需求。

1.1更多优惠措施，如数量折扣、赠品、更长期的赊销等；而且经常和顾客沟通交流，保持良好融洽的关系和和睦的气氛。

1.2特殊顾客特殊对待，根据80/20原则，微乳切削液厂家的利润80%是由20%的客户创造的，并不是所有的客户对微乳切削液厂家都具有同样的价值，有的客户带来了较高的利润率，有的客户对于微乳切削液厂家具有更长期的战略意义。“联诺化工”认为善于经营的微乳切削液厂家要根据客户本身的价值和利润率来细分客户，并密切关注高价值的客户，保证他们可以获得应得的特 殊服务和待遇，使他们成为微乳切削液厂家的忠诚客户。

1.3提供系统化解决方案，不仅仅停留在向客户销售产品层面上，要主动为他们量身定做一套适合的系统化解决方案，在更广范围内关心和支持顾客发展，增强顾客的购买力，扩大其购买规模，或者和顾客共同探讨新的消费途径和消费方式，创造和推动新的需求。

2.乳化液厂家需建立客户数据库，和客户建立良好关系。

“联诺化工”认为在信息时代，客户通过Internet等各种便捷的渠道都可以获得更多更详细的产品和服务信息，使得客户比以前更加聪明、强大。这样，与客户的感情交流是水性切削液厂家用来维系客户关系的重要方式。交易的结束并不意味着客户关系的结束，在售后还须与客户保持，以确保他们的满足持续下去。由于客户更愿意和与他们类似的人交往，他们希望与水性切削液厂家的关系超过简单的售买关系，因此水性切削液厂家需要快速地和每一个客户建立良好的互动关系，为客户提供个性化的服务，使客户在购买过程中获得产品以外的良好心理体验。

3.乳化液厂家深入与客户进行沟通，防止出现误解

“联诺化工”认为客户的需求不能得到切实有效的满足往往是导致水性切削液厂家客户流失的zui关键因素。一方面，水性切削液厂家应及时将厂家经营战略与策略的变化信息传递给客户，便于客户工作的顺利开展。同时把客户对水性切削液厂家产品、服务及其他方面的意见、建议收集上来，将其融入水性切削液厂家各项工作的改进之中。这样，既可以使老客户知晓水性切削液厂家的经营意图，又可以有效调整水性切削液厂家的营销策略以适应顾客需求的变化。

另一方面，大量实践表明，2/3客户离开其供应商是因为对客户关怀不够。“联诺化工”认为水性切削液厂家要善于倾听客户的意见和建议，建立相应的投诉和售后服务沟通渠道，鼓励不满顾客提出意见，及时处理顾客不满，并且从尊重和理解客户的角度出发，站在顾客的立场去思考问题，采用积极、热情和及时的态度。同时也要跟进了解顾客，采取积极有效的补救措施。

从水性切削液厂家自身角度上，要不断创新，改进技术手段和管理方式，提高顾客的转移成本和门槛；从心理因素上，水性切削液厂家要努力和客户保持亲密关系，让客户在情感上忠诚于厂家，对水性切削液厂家形象、价值观和产品产生依赖和习惯心理，就能够和厂家建立长久关系。

水性切削液厂家必须改变以往的单向的灌输式信息传播方式，而尽量与顾客进行沟通和互动，让顾客参与其中，才能建立起长期的稳定的顾客感情和友谊，从而立于不败之地。

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