以前，刚入行的时候，我总是觉得我们产品质量好，特别有信心，觉得业务肯定很好做，后来碰了几次壁，就明白了，产品再好，也要会卖？！不但要卖的多，还要保证利润zui大化！所以，报价要有技巧。按照我们老大的话说，那就是见人报人价，见鬼报鬼价！

   把我当初培训压箱底的经验都跟大家分享一下哈。老大说，客户来了，一定要先摸客户的底细，再报价不迟。

   一看客户来电显示的区域，是东北的，还是江浙的，还是西北的，好看下客户的区域有没有生产我们电线膜的，当地也有厂家生产的，报低价，没有的，报高价。二看，客户是行家还是外行，行家一般都是问电线膜现在怎么卖了?或者电线膜多少钱一吨？非行家，特别是初级买家，还会问我们是按箱还是按公斤卖。行家报靠谱的价格，非行家价格可以适当高些。这些都是先在心里判断。三看，客户是经销商还是终端用户。我们一般会问他们报什么产品，终端客户一般会说我们包什么什么，经销商会说客户包什么什么。所以，给经销商报价，要适当的留利润空间。四看，客户用量。用量多的，一般都底气比较足，三吨五吨的都会底气十足的报出来，用量小的一般都底气不足，即使瞎编个用量，还会给自己找退路说，当然，*次肯定要不了那么多，如果试的好，再次可以多要。那至于有没有下次，谁也不好说。所以，这几点搞明白了以后。就可以试探报价了。

   记得我的一个大客户，是在我刚刚做业务不久的时候谈的。当时他是要机用缠绕膜，对方是个股份制企业，这个老总在里面有三分之一的股份，同时他是分管采购的。刚开始，我也不知道啊，就把他当普通的采购对待的，他让我报价，我就核算了一个毛重价格给他。他一听价格挺低的，就让我发样品了。样品试了合适，就订货了。不过供货后，他告诉我说我咋供的是毛重的呢，了解到他就是老板，肯定对价格比较敏感，就果断的同意按净重给他供货了。虽然，按净重我们的利润就少了，但是，对待这类客户丝毫不能马虎，老板自己采购，价格肯定把握的很严格。我也算是幸运吧，菜鸟碰到老手了，却用毛重的低价敲开了客户的大门。

  后来做业务稍微久些了，报价就稍微有些眼神了。有个工厂打问电线膜，让我寄样品，我心想你价格都不问，咋就要我样品，万一样品看好了，觉得价格高了怎么办。没想到，采购好像看出来我的心声，告诉我，你寄就行，价格不是问题。抱着试试的心里，就给他寄了样品。样品到了以后，采购问我还有没有质量稍微差些的，我说有，他说你再寄个，我又寄了一个。zui后，采购说，这次的挺合适的。问我多少钱，说其实这两个价格差不多的，虽然质量有所差异，鼓动他进好的，他说你给我做报价单，把好的价格给我标高1000一吨，普通的标高600一吨。zui后公司进了普通的那个，600元的差价就乖乖进了采购的荷包。可见，有的时候，价格不是我们左右的，但是，却是成交的一个很大因素。

 

 记得还有一个客户，因为10多万的货款，因为500块钱就差点儿谈蹦了。客户是经销商，量还是可以的，价格要求的很低，我当时是阶梯式报价，因为怕是忽悠人的，万一价格下来了，量上不去咋办，所以就1吨多少钱，5吨多少钱，10吨多少钱，分了三个阶梯报的价格。说实话，5吨和10吨的价格，差别不大，就差500块钱吧。客户基本上每次订货都是5-8吨左右，他希望我给他按10吨的价格走。当时想抗一下的，毕竟500也是利润，开始咬住坚决不让步，没想到他也扭上劲来了，说我不给他面子，说假如他来青岛，我起码也得花500块钱请他吃一顿饭吧。我开玩笑的说，顶多请一顿便饭，因为真的没有什么利润了。客户，有些生气了，说不给我降，我就不进了。后来，想想已经到这个份上了，别伤了和气，就按照10吨的价格给他走了。可见，有的时候，买卖双方都会为了自己的那点儿利益据理力争。

 

  还有一次，因为报价低了，一个单子飞了。你肯定以为，是不是嫌我们质量不好，或者什么，其实都不是，是因为没有给采购留足足够的回扣空间。当时采购Y生和他单位一个头头一起来我们这里看厂的，酒足饭饱，一切都挺满意的。回去后，Y给我隐晦的问回扣，我说是每单的百分之三，说实话，比我们业务员的提成都高，他不同意 ，说之前的厂家都是5%，但是，因为当时觉得他们头头一起过来的，价格如果报的太高，事情肯定谈不成，没想到，中间黑幕太多。唉！现在的价格，真的好好琢磨琢磨了。

 

  不是你高就好，也不是你低就好，能符合客户的利益就是的！