谈判zui主要的是要了解对方的心理活动，所谓“知己知彼，百战不贻也”。战场如此，商场亦如此。谈判者的心理活动内容是由谈判者的认识、水平、修养等自身素质所决定的，谈判中的心理变化也就成为谈判者态度的演变标记。因此在谈判时就要求谈判者注意对方的心理活动过程，以调整谈判对策，及时引导谈判进程或保护谈判立场。销售谈判的三个成功小窍门

1、软磨硬泡

     软磨硬泡是有限度的，而且必须掌握“磨”和“泡”的火候。该策略的使用前提是对方对你的产品感兴趣程度一般，所以你处于谈判过程中的被动地位。在这种情况下就只能施展这一招了。不过在“磨”的过程中一定要注意一点，那就是不能自降身价，时时注意维护企业和你的个人形象。这种磨主要是希望能用你的真诚度或者你在“磨”过程中发生的某一细节来感染客户，从而促进成交。现在好多保险公司的业务员对于这一点运用的就非常好.

2、欲擒故纵

     “欲擒故纵”就是谈不成就“走”。当然这个“走”不是真的走。对于你自己来说，有时候走是被迫的，因为你的价格已经报到了底线，如果你再磨下去，往往只会降低自己的身价，让人家有机可乘——或者要求降价，或者这笔生意以失败告终。如果你适时告退反能给你带来商机。举个简单的例子，在商场里买东西,自己特别喜欢,而对方又不肯让价,就要使用这招了.如果你越想买,而商家则越不给你让价,当你想要离开的时候,商家则会叫住你,给你一定的优惠.反之,商家对待客户也可以如此.

3、抛砖引玉

     所谓抛砖引玉，从字义上来理解即扔掉砖，将玉拿到手中。引申为丢弃小的，少的，去获得大的、多的。在销售谈判过程中你可以理解为在合理的范围内，对同一个客户部分产品让利出售，而另一部分产品加利出售，以谋求企业利益均衡。但是一定要记住，“抛砖引玉”的前提条件是在合理的范围内，在公司政策允许的范围内。曾有一客户，想从我这里订购一台大型端面铣床，但是他们所希望的价格公司无法接受。当时他们表明过后还想要一台龙门铣床.于是我同意了对方所提端面铣床的价格，但是要求对方在提端面铣床的同时，另外再签下龙门铣床的合同。而我将前者的亏损价加到了后者中。

以上三点是在业务谈判过程中运用得较多的谈判技巧，希望这些小窍门能够使朋友们获益良多。