现场提供专业服务是我们的座右铭
【机床商务网栏目 名企在线】为了进一步贴近区域市场，Bystronic建立新的分公司， 例如最近在南非和泰国。首席销售官 Johan Elster解释了我们如何在新地区立足，以及为什么不同国家地区的客户需求差异如此之大。
（来源：瑞士百超）
30年前，Bystronic成立了第一批分公司。从那时起，我们从新市场中学到了什么？
我们很早就意识到，本地管理层和员工是赢得市场份额的关键。只有讲着与客户相同的语言，了解当地的文化，我们才可能成功。因此，现场提供专业服务是我们的座右铭。同时，打造销售和服务团队也很重要。在我们以深化维护为重心的业务中，两者必须齐头并进。
进入新市场时，哪种方法已被证明是行之有效的？
本世纪初，我们开始开拓在欧洲以外的市场。我们很早就在中国和美国等最大市场设立了自己的分公司。而对于某些小市场，第一步先通过当地的代理商销售我们的解决方案，这一方法已被证明是成功的。当地区成长到足够大时，我们将成立分公司，接过直销业务。
在南非，Bystronic通过这种方式于 2019 年成立了分公司。这带来了什么变化？
由于销售额持续多年强劲增长，我们约翰内斯堡代理商的业务随着时间的推移变得格外繁重。很明显，成立分公司的时机成熟了，因为我们已经是南非市场的领先者，并且希望继续发展。按照惯例，我们留下了代理商的员工，因为他们已经接受过培训并且熟悉客户。
是否也有市场像难啃的骨头，让我们在进入时走得相当困难？
日本就是这种情况。我们早在 2016 年就在那里成立了分公司，因为该市场是我们的重中之重。但到目前为止，成熟的本地供应商让我们的工作开展得非常困难。今年，我们终于能够为取得的第一次成功庆祝了。
近年来，各个区域市场份额在Bystronic总销售额中是怎样一种分布情况？
在 20 年前，我们百分之七十以上的销售额来自欧洲。由于其他地区的强劲增长，目前这一份额只占百分之五十左右。剩下的一半份额由美国、中国和亚洲贡献。
这四个区域市场在Bystronic的2025战略中扮演着什么角色？
我们希望从全球层面进一步拓展我们的市场地位。所以我们将2025战略分解为具体的区域战略。这种区域化战略为各个区域市场提供了更多的自由， 能更好地满足当地客户的需求。从 2021年初以来，EMEA (欧洲、中东和非洲)、美国、中国和亚洲市场的大区总裁也进入了管理层。我们希望借此加强区域市场对产品开发的影响。
更高的自由度对区域市场是否有利？
更多的自由也意味着更多的责任，所有区域都理解了这一点。由于高端系统在价格敏感的中国市场几乎没有机会，所以我们在中国天津的分公司主动开发了青铜领域的管材激光切割机。亚洲区域正在与台湾供应商合作，开发满足当地要求的高性价比自动化方案。
是否还有其他因素影响着当地的需求？
除了规格外，每个市场对板材厚度的要求也不尽相同。例如，在意大利主要切割薄板材，而北美使用最多的是厚板材。这对我们的激光切割机功率提出 了完全不同的要求。此外，经济上的框架条件也发挥着核心影响。在低薪酬国家，自动化到目前为止仍然不受欢迎。然而，这种解决方案在工资成本高的国家需求量很大。
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