昔日的十八罗汉 今天的电商新贵

采访实录
　　
【jc35】关注行业动态，聚焦企业风采，大家好，我是机床商务网的小陆。我们现在来到的是北二机床的展台前，站在我身边的这位是公司的傅总，傅总您好。

【北二】你好。

【jc35】北京第二机床厂有限公司始建于1953年，是中国机床工具行业“十八罗汉厂”之一，可以说是见证了中国机床行业的发展。您觉得目前国内机床行业发展情况如何？

【北二】可以说，中国机床经过了六七十年的这种发展。目前到了非常关键的一个时期，或者说到了一个关键的转折点。为什么这么说？因为随着整个市场的机床行业从理念的各个角度来讲呢，对现在的中国机床来讲，已经到了必须，或者说不得不要进行转型升级的这么一个时代。那么随着在中国各个行业的发展，咱们这个低端的产能逐步的在淘汰，包括在中国人工成本方面的优势，目前已经被我们消耗殆尽。如何能给客户带来更大的价值，如何能够牢牢地抓住用户，并且追赶国外机床发展的脚步，这是每个机床厂必须思考的一个非常重要的，关乎到企业发展的这么一个问题。那么也就是说中国的机床行业不得不要进行升级发展、转型。这块问题我们应该很好地想清楚，并且能有一个长期的预见性和发展规划，这样企业才能够把握住用户的脉搏而不被时代所淘汰，那么这样的话呢才能够可持续发展。

【jc35】正如傅总所说，咱们国内的机床行业已经到了转型升级的关键点。过去的六七十年里，咱们北二机床可以说成为了国内机床行业发展的者。那您觉得在这个转型升级的过程当中，咱们公司会扮演一个怎样的角色？

【北二】在转型升级的过程中呢，首先还是要从客户的角度出发。那么我们北二公司也是一个国有企业，在未来整个发展过程中，首先我们要考虑到如何去振兴国有的装备行业、民族品牌，如何打造民族品牌。那么在整个的机床市场上，对中国机床使用的用户来讲，尤其是在一些重点行业，或者是国家重点扶持的行业里面，那么在机床的消费上，这些用户还是面临着一些机床厂家的围追堵截，包括技术上的一些封锁。那么作为我们国有的机床企业来讲，我们肩上的担子可以说是比较重的。打入的机床市场，首先要满足国内用户的使用，进而冲出、冲出亚洲，进军的机床市场，这是我们首要的一个目标，也是长期的一个目标。当然这个路还是比较长，但是我们有这个目标，这个目标设置得很清晰。我们必须有一个明确的目标，进而配置各种资源，然后逐渐地实现这个目标。这是我们的个目标。接下来是第二个目标。在现有的中市场，客观地讲，还是比较落后的。那么在这一块的话，低端产能要进行升级。那么在这一块呢，要把我们的低端市场逐步地通过我们的智能化，通过我们的自动化，把我们的低端产品升级中端产品。这个是我们第二个方面的目标。在未来机床这一块呢，目前可能还需要一些升级的时间，但是我们一直在努力。也希望国家能够对我们民族的机床工业给予更多的支持，我们不会辜负国家，也不会辜负国内的这些消费者，不会辜负他们的期望。

【jc35】正如傅总所说的，像北二这样的企业在未来的发展中，不仅仅是着眼于国内的一些竞争对手，很多国外的企业也是我们的追赶目标。我知道本次的展会除了一些国内的的企业，像德马吉、马扎克这些企业也有参与。那您觉得通过这几天的观察，咱们和他们相比，差距在哪里？或者说咱们有没有自己的一些优势呢？

【北二】说到国外的机床企业，我想借这个机会呢，顺便也介绍一下我们北二机床目前推出的产品。目前我们已经开发出了四款新的机床。款机床就是我们的数控双砂轮架、随动式曲轴磨床。我介绍下我们的参展商品，我们参展的是发动机曲轴精加工自动化生产线。那么我刚才介绍的那个曲轴磨床也是我们精加工生产线中重要的一个环节，也是国内机床很难打进去的一个领域。那目前这个市场呢，在北二推出这款机床之前，这个市场由进口机床占据着。那么我们北二机床经过多年的技术积累，不断地去创新，我们已经成功的研发出数控曲轴随动式磨床，它可以达到国外进口机床的精度水平，进而去替代外国机床。目前我们这个机床已经实现了市场销售并通过了客户的验收。当然了，这个机床和进口机床来讲呢，还是存在一定差距。但是这个差距已经非常的小了。随着我们的曲轴磨床打开市场销路，并且在不断地自我完善、自我提高，以及在使用的过程中，我们会把我们的不足进行相应的弥补。我相信这款机床呢，它的销路一定是没有任何问题的，它会逐步地替代进口机床，为国内的消费用户节省大量的采购成本。同时重要的一点意义呢，它打破了国外市场对我们的垄断。这个产品证明了我们北二人的能力，我们的信心，包括我们非常好的市场推广的成果。相信这块儿呢，不仅是我们的曲轴磨床，包括我们的复合式磨床，包括我们的凸轮轴，随动磨床，目前都已经形成了市场销售。可以说在机床这块，打破了国外机床对我们的垄断。在这块呢，我们的机床主要定位的竞争目标呢还是刚才你提到的这个国外的机床企业，像斯度德、斯来福林、永刻，包括兰蒂斯等等，包括国外的企业，那么我们的目标就是要在国内市场抢占他们的市场份额。进而我们希望能在国内市场来讲，不能说完全替代他们吧，但是我想我们应该能获得绝大部分的市场份额，这是我们的一个目标。

【jc35】您刚才介绍的两款产品已经在国内市场上实现了销售，而且我相信在市场获得的利益远远比不上技术上的突破。那国内机床行业也是面临着转型升级，本次展会也是提出了一个主题，叫做“新未来，新变化”。改变可以说是未来一段时间机床行业的一个主旋律。那您觉得对咱们北二机床而言，接下来一段时间，改变的重点或者说改变的目标是什么？

【北二】从改变来讲呢，我想还是分为几个方面。个方面也是大家一直在长谈的就是管理方面的改变，管理理念的改变。那么，其中也包括我们营销理念的改变，从提供产品到之后，我不仅要提供产品，我还要提供好的服务。目前这种理念都已经落后了。那目前我们的理念，我们未来的目标，就是我们做用户的工艺师，后是我们来指导用户，来进行相应的工艺布局、生产线布局，只有这样才能取得用户真正的信任，才能更好地让我们去了解这个行业，更好地找准并定位这个行业未来的发展方向、发展趋势，进而制定我们自己的发展战略。

【jc35】刚才傅总讲到一点我非常的感兴趣的话题，就是在转变的过程中很大的一块取决于销售模式的转变。那我们知道互联网已经成为很多行业发展非常重要的力量，包括在机床行业也在引进电子商务这样的一个概念，您是怎样看待在未来的发展中电子商务对机床行业的一个作用，咱们公司在这一领域的规划是怎么样的？

【北二】提到电子商务，我想提一下原来的这种商务模式。在过去呢，我们的IT技术，我们把互联网技术当成是各种宣传渠道吧，或者是用户他获得信息的渠道非常的单一，手段呢也是非常的少，信息渠道也是非常狭窄的。那么这种情况下呢，除了我们自己的销售队伍，销售人员做市场的推广以外，更多的是我们要依靠代理商来架起我们这种渠道。在各个地区呢可能信息比较闭塞，大家可能依靠电话、传真来获得相应的信息。那么在这种情况下我们就要加强传统的渠道建设，加强代理商队伍的建设，那么里面肯定会产生相应的成本，终这个成本肯定是转嫁到用户的身上。这样做不利于整个市场的流通。那么现在，可以说随着IT技术的发展，随着互联网技术的发展，用户就多了一个非常重要的获得信息的渠道：就是通过网络他了解到他想要了解的这些机床企业的信息。现在B2B的平台也是越来越发达了，可以说这块大大地丰富了用户获取信息的渠道。另外一个呢，目前我发现一个特点，用户的这个工艺人员，包括采购设备的采购人员，也是处于一个年轻化的状态。原来是师傅带徒弟口口相传的模式，现在已经发生了很大的变化。这些年轻人，他们往往通过网络搜索来找到他想得到的信息。在这种情况下，电子商务也是日益地重要，电子商务的作用也凸显了出来。在电子商务和网络推广这一块，我们公司也是非常重视，并且我们的起步远远早于我们的兄弟企业，早于行业的其他机床公司。每年我们在网络推广上，网站建设上，包括电子商务平台的打造上，我们每年都会投入重金进行网络平台、电子商务平台的打造。通过电子商务平台，我们也获得了大量的订单，并且北二历史上出口大的一笔订单就是通过网络签订的。电子商务形成的，电子商务平台的打造，丰富了我们的营销手段。对于我们公司的经营来讲，这也是很大的一个助力。所以在未来，在电子商务这一块，在网络推广这一块，我们会持续地加大推广力度，当然这一块也是离不开这些商务网站的支持，包括我们机床商务网的支持。未来呢，咱们的机床商务网也能够提供更好的建议，能够帮助我们打造这个网络营销平台。对此，我表示感谢。

【jc35】可以说，在中国机床发展的六七十年的历史里，像北二这样的老国企是了国内的装备制造业做大做强。那相信在这样一个新的历史阶段，凭借着与时俱进的理念和不断创新的精神，相信北二机床在新的市场领域里面会发展得更好。我们今天也非常地感谢傅总能接受我们的采访，谢谢您。

【北二】谢谢。