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机床企业:从卖产品到卖服务

2010年09月07日 09:17中国机床商务网点击:3065

摘要:机床企业从提供商品到提供服务,从卖产品到卖服务。传统的机床行业技术服务模式也在破冰之中。为用户提供的就不再仅是产品,而是解决方案,产品是提供解决方案的手段。这是目前大型机床企业所追求的发展模式。

  8月5日,日本山崎马扎克机床(大连)技术中心落户大连保税区。

  据了解,此次开业的占地近3000平方米,集演示、加工、培训、服务、备件于一身的大连技术中心,是继该公司2008年1月在上海和2010年6月在广州建成的技术中心之后,在中国境内投资兴建的第三处技术中心。

  实际上近年来,外资机床大鳄都在致力于向服务型公司的方向转化。比如德国德马吉公司已经在上海、广东、北京、沈阳和重庆设有5个技术中心。而美国哈斯机床则致力于HFO专卖店的建设:2009年7月8日、10日和11日,哈斯机床的第14、15、16家HFO分别在杭州、深圳及厦门隆重开业。

  哈斯自动化亚太地区总裁兼总经理牟德华在早些时候接受采访时曾表示,哈斯推广HFO是为了更好地服务于中国用户尤其是模具和机械制造企业,充分展现哈斯公司为客户提供当地化、及时服务的宗旨。因此哈斯专卖店的定位不仅是分布在各地的销售网点,还担负着为零部件加工和生产技术有疑问的客户提供最佳解决方案的职责。

  事实上,德马吉中国区总裁汉诺自履任以来,也在不同的场合,曾多次表明,德马吉中国旨在成为一家以客户为导向的服务型公司。他强调,德马吉能够给用户提供的不仅是性能优良的机床,更有专业的服务支持。

  有目共睹的是,这两家有代表性的公司在服务方面巨大的投入。以哈斯青岛的HFO为例,展厅有4台样机,仓库还有价值30万美元的备件,其他的HFO同样如此,再加上人员、场地等费用,哈斯每建一家HFO,投资都要在几百万美元以上。

  而德马吉技术服务中心的工程师也都要去欧洲工厂接受培训与实战演练,确保了客户在购买设备的同时,可以享受德马吉提供的专业高效的良好服务。

  服务滞后、沟通不畅过去一直是机床行业外资企业在国内开拓市场的短板,由于现在任何一家跨国机床企业都无法忽视中国市场的巨大引力,因此现在都在服务方面不遗余力。

  那么为什么要选择这种方式呢?大概是他们想离用户更近些,让客户在技术服务中心,不仅可以获得试加工、加工条件等机械加工方面的资讯,还可以询问有关生产技术,生产管理物流,交钥匙项目等问题。

  同时他们还想传达的是,机床的规格和价格并不是最重要的。最重要的是他们想通过客户在技术服务中心的实际加工使用,使他们了解产品全新的功能,从而提高购买热情。因此,这些场所也是他们对外推广新品的一个平台。

  出于这种考虑,德马吉还在其技术中心特别安排了技术开放日,邀请众多用户以及媒体前来体验,隆重推出其新品的同时还可以为大家解疑答惑。

  从提供商品到提供服务,从卖产品到卖服务。传统的机床行业技术服务模式也在破冰之中。

  据记者了解,沈阳机床今年来也一直致力于机床4S店的建设。对此,沈阳机床集团董事长关锡友认为,过去机床行业企业一直都是被动服务,产品出了问题后企业帮忙维修。但公司的目标是成为切削专家,这就不单单是卖产品这么简单。

  在记者看来,所谓的卖服务,为用户提供的就不再仅是产品,而是解决方案,产品是提供解决方案的手段。这就好像用户要买一个空调,表面看需要的是空调,实际上他真正的需求是适宜的温度。

  企业要做的是如何为他提供的是适宜温度的解决方案。不仅第一时间“低成本的提供所有商品”,还要“高效率地帮用户找到它”。(文章来源:中国工业报)
(来源:)

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