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工程机械行业6S店相比4S店有什么区别

2009年09月11日 09:21中国机床商务网点击:3016

  8月28日,一家知名工程机械公司的6S店在湖北武汉开业,这是截至目前国内工程机械行业最大的一家6S店。

  有业内人士称,这种源于汽车行业4S店模式的特许经营模式在工程机械行业得到了更广阔的发展。但笔者却增添了一分好奇,6S店比4S店究竟多了些什么?

  6S的含义是整车销售(Sale)、零配件供应(Sparepart)、售后服务(Service)、信息反馈(Survey)、产品展示(Show)和专业培训(School),比传统的4S多了产品展示和专业培训两个功能。

  究其根本,产品展示是一种基本功能。没有这项功能,4S店模式也无从谈起。特别是整车销售,在除去履带式起重机这种特大型产品外,用户不可能在见不到产品的情况下购买。所以,6S概念只是将这项功能诉诸于实际。

  笔者想着重探讨一下专业培训功能。汽车是一种大众交通工具,对人们生活有着重要的改善功能,同时具备一定的危险性。所以,汽车驾驶的资格审查不是由主机厂承担的,而是由安全机构对驾驶员予以审查。汽车产品虽说品牌和型号非常繁杂,但驾驶在本质上是相通的。但凡通过驾驶考试的人,都能取得相应的驾驶资格,就能够掌握几乎全部汽车的基本驾驶功能。

  保证这种培训与审核制度的根本在于汽车产品较大的市场保有量。但在工程机械领域却并非如此,以装载机、叉车等销量最大的工程机械产品来计,其每年的销量大约也就20万台左右,驾驶员队伍规模比汽车行业要小很多。所以,培训的任务主要落在了主机厂身上,专业培训学校的量非常少。

  但对于主机厂来说,完全承担培训工作是不现实的,企业设立相应的培训机构,耗费的人力、财力巨大,学员来自全国各地,组织也存在很大的困难性;对于用户来说,专业培训是产品销售中的服务环节,用户在购买了产品后,如果还需要到另一个地方去学习驾驶,也将是一件麻烦的事情。出于这些方面的原因,经销商承担专业培训任务是一种最理想的模式。因此,在工程机械行业4S店的基础上增加这项功能是一种必然。

  所以,笔者认为,6S店在工程机械领域基本是一种必然的经销模式,并非是在4S店基础上有了什么创新或改造。但工程机械行业能够引入6S的经销模式则是一项巨大的进步。在我国,工程机械产品用户的整体形象似乎有一个受教育程度不高的烙印。但一分钱一分货,工程机械产品价格不菲是不争的事实,一台大吨位挖掘机动辄上百万元,一台旋挖钻机则标价几百万元到几千万元不等,比汽车产品价格要高出许多。这些用户有充分的理由享受更好的服务。

  由于本质上业务并未有过多的延升,经销商不应将6S店当成一种华而不实的噱头。这些新增的功能有着非常显著的现实意义。经销商应该充分发挥自身的能动性,努力在用户中赢得口碑,从而实现更好的经济效益。
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