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沈阳机床企业竞争力等于赢得客户的能力

2009年08月21日 09:03中国机床商务网点击:2730

  今年6-7月间,广东富华工程机械制造有限公司会议室的灯时常亮到后半夜——沈阳机床集团第一机床厂营销副总经理邹平等人,在此与富华厂方进行了近40次谈判。广东富华要将自己打造成世界上最大的载重车零部件生产企业,决定不惜财力在世界范围内采购世界上最好的机床。负责此次招标的是一位韩国籍工程师,在他看来,沈阳机床的谈判是徒劳的,他坚决地认为,富华所要采购的最尖端的设备,只有日本、韩国等排名世界前几位的机床企业才能制造出来。

  但是最终,沈阳机床集团拿下这笔90台数控立车的大订单。这是改革开放以来,中国机床行业单一产品的最大订单。

  “之前,我没想到这张订单落到了中国的沈阳,但是显然,结果是公正的,沈阳机床做得更好。”富华负责此项目的另一位美国工程师哈里说。

  “赢得客户的能力就是企业竞争力。”8月10日,沈阳机床集团董事长关锡友说,沈阳机床集团正从“以企业自我为核心”的架构向“以客户为中心”的架构转型。这笔大订单,正是检验沈阳机床集团“蝶变”的成绩单。

  产品研发部搬到了谈判桌上

  “为了取得这次谈判的‘入场券’,我们整整花了2年的时间。”8月11日,邹平讲述了这两年时间发生的故事。两年前,广东富华购置了60多台沈阳第一机床厂的数控车床。这些车床刚发到广东,沈阳机床集团特派的6人安装调试小组已走进富华的车间,并且现场提供一些工艺解决方案,仅在车轴头加工这道工序,就为富华提高了50%的效率。

  沈阳机床集团售后服务部有句口号:“扶上马,送一程。”在安装完结以后,沈阳机床集团的业务员武阳住到富华的宿舍楼里,每天对这60台车床进行维护保养。这给富华总经理徐向阳留下了深刻印象。

  在此次谈判中,沈阳机床集团第一机床厂将产品研发部“搬到”了谈判桌上。此次招标,富华根据自己的需要对机床提出了多条改进意见。沈阳机床集团研发部立即进行专项攻关,满足了客户的所有要求。“在国际市场的竞争中,低价格往往是‘中国制造’的一个优势。
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