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秦川机床龙兴元:帮用户赚钱 产品好坏用户说了算

2016年11月04日 09:29中国机床商务网作者:张芳丽点击:6385

  【中国机床商务网 名企在线】在2016年一个阴雨的深秋之日,记者走进了秦川机床工具集团龙兴元董事长的办公室,简单寒暄之后,采访直接切入正题。龙总首先介绍了在近期国际展会上看到的机床行业发展趋势,认为未来市场对复合机床、定制的机床的需求将越来越多,同时,机床产品之间的相互渗透和融合将越来越深入。
  
  在谈到企业近期经营情况时,龙总不无开心地表示,秦川最艰难的时候应该已经过去了,从二季度开始已经感觉到市场好转,今年1-9月份齿轮加工机床板块的销售收入(到账金额)同比增长超过50%,预计2017年还能同比增长15%左右。同时,位于北美的秦川全资子公司ABM公司(即拉削系统公司)1-7月的销售收入增长25%,毛利率增长50%。
  
  回归理性,回归常识
  
  龙兴元说,对于机床工具企业,我有个观点,其实已经讲了好几年,就是要回归理性,回归常识。对于机床行业,或者说中国的基础装备制造业来说,随着产业不断进步和升级,用户的需求一定是定制的,不可能是千篇一律的。因此,我们不能指望做个大而全的巨无霸企业,靠几个通用型号,1个月搞几千台,1年搞几万台,什么行业都能用,什么应用都能提供,实践证明是不行的。机床企业应该解决的是特定用户领域的产品档次和水平提升的问题,所以大规模的生产模式不会再有大的市场需求支撑了。我们各子公司今后要追求的是特强,企业规模不再是第一追求,但是服务要很特别,产品要精致,要给各个不同的细分领域提供不同的定制的设备和产品。
  

 
  齿轮机床及螺纹机床是秦川的主打产品,也是技术根基所在,秦川在其他很多领域的拓展业务几乎都与复杂型面加工机床和技术有关。秦川早在几年前就开始与国际最先进机床进行精准对标,并逐步确立了其主导产品的行业优势,其YKS7225双工位蜗杆砂轮磨齿机、YKZ7230蜗杆砂轮磨齿机,部分性能指标已超越国外某顶尖机床公司产品。自2015年四季度以来,秦川在华东、重庆、华南等地区迅速占领市场,以上产品出现了供不应求的销售局面。对于下一步的发展,龙总表示,我们将紧盯汽车领域对高端齿轮的加工需求,以全系列高端机床产品打造汽车自动变速器工艺装备链。“目前我们的高效磨齿机已成功进入二汽、一汽、比亚迪、安徽星瑞、四川丹齿等高端轿车齿轮领域。下一步将适时考虑开发无油型滚磨一体高效复合齿轮机床。”言辞中不掩喜悦和自信。
  
  企业要为让用户赚取而奋斗
  
  对于机床行业及企业如何健康、有序发展,龙总表示,所有的行业要想得到良好的发展,必须是有市场、有前景、企业有钱可赚,否则没人会愿意在这个领域进行投入。也就是说,所有资本及所有企业都是追利的,光讲模式和情怀没有用。“具体到咱们机床企业,咱们真正的用户,是使用我们的机床进行加工和制造的企业,他们用我们的产品是要赚钱的。”那么,怎样为用户赚钱、怎样帮用户省钱才是我们做机床工具厂最根本的追求。机床企业自身发展也是一样,不能单纯讲规模如何,最根本的是看盈利率。
  

 
  “用户真正看重的是你能够帮助他解决问题,进而能帮他赚取最大利润,这是最实际的需求。我们机床企业如果能切实站在用户的利益诉求角度去考虑问题,用户自然会更加信任和支持你。”说到这,龙总拿出几张表格,上面罗列着20来个项目的对比数据,都是为某单件产品计算的使用不同设备之后产生的加工成本和最终能获得的利润,这就是目前秦川推行的“工序间成本”计算,可谓秘密武器。有了这样具有说服力的精确计算结果,用户对投入和产出都一目了然、明明白白。那么,秦川人所讲的其某种机床“只要一开动,一天就能为用户赚一万块钱”就不是一句空话。
  
  接着,龙总又举了个例子。浙江温岭有400多个齿轮加工厂,秦川与温岭市协商,帮助其打造世界级齿轮生产基地,得到了温岭市政府的巨大支持,认为购买秦川设备能够提升该地区的齿轮产业整体制造实力,于是给出非常实惠的政策:企业购买相关齿轮加工设备可以拿到政府一定比例的财政补贴。
  
  龙兴元作为一个以技术起家并从未放弃钻研技术的大企业老总,经常会深入生产现场协助解决具体的设计或工艺问题,经常会自己做好PPT、带着电脑去给用户讲课。可以说,扎实经营就是这么一点一滴做出来的。实际上,做好售前服务,把好用户的脉,找到用户的痛点、难点和痒点,真正厘清用户的真实需求,为用户解决实际的技术问题,用户的信任和客户粘性自然增强。
  
  企业战略要前瞻、更要对路
  
  在行业持续多年低迷并已进入L型运行轨迹的今天,秦川齿轮机床的巨幅增长在令人欣喜之余不免要探究其原委。龙兴元给出的理由是,一是近两年随着新能源汽车的快速发展、市场增长较快;二是秦川恰好在几年前就进行了市场需求的调研,做了比较充足的准备。
  

 
  龙总早在几年前就亲自率队进行了相关领域的需求调研,从而得出未来新能源汽车市场需求会很大的结论。当时了解到,新能源汽车发动机变速箱对于加工设备要求很高,输入轴齿轮要实现高转速,要达到四级甚至更高的精度。面对这么高的要求,我们的机床能不能做到?当时用户都在考虑买进口机床,而进口的也只有一家公司能做(即瑞士莱斯豪尔)。难道国产机床就没有空间了吗?现实是残酷的,用户认不认,要用产品来说话。只要机床能做到,满足了客户的高端需求,你就行!否则,你的机床做不到,说什么都没用。我们当时就立下目标,直接对标高端进口机床,要进行同类同档次机床的正向研制。
  
  “我们秦川一直有个前瞻性的‘设计与咨询为先导’的理念,我们2002年成立了秦川齿轮传动设计研究所,2007、2008年开始引入世界最先进的技术进行再研发,建立了进行高速、高精变速箱齿轮加工机床的研发体系。”龙总不无自豪地说。
  
  说到秦川给二汽提供的一台齿轮机床,龙总表示,这也是一台精准对标进口机床的产品,已在二汽测试使用了两年,主要性能指标全面超越了对标机床。接着还谈到,同样是基于这个研究所,秦川为用户以及用户链条上的各个下游用户解决了大量实际生产问题。
  
  同样类型的研究所,秦川有17个,分布在各个不同的细分技术领域,如材料、铸造等。还是说要回归到理性,之所以要进行大量技术研发,就是因为现在的机床在精度、速度等方面的要求越来越高了,现在市场真实需求的产品其技术支撑都不一样了,因此,企业要进行持续不断、贴近用户需求的技术研发和创新投入。
  
  秦川齿轮加工机床销售的快速提升,既是与我国新能源汽车的快速发展密切相关,但也必须看到是秦川机床的前期投入和前瞻规划逐步进入了收获期,预计未来还会在该领域收获更多。由此可见,企业的战略前瞻性和基础研发具有何等重要的实际意义。“秦川如果不能看准这些技术需求,或基础研发跟不上,别说超越国外产品,就是望其项背都未必能做到,那还如何得到客户信任。”这是龙兴元的原话。
  
(原标题:龙兴元:回归理性帮用户赚钱产品好坏用户说了算)
(来源:中国机床工具工业协会)


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