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雷莫(LEMO)中国总经理接受外媒专访 分享雷莫市场扩容的秘密

2016年01月05日 09:47中国机床商务网点击:4108

  【中国机床商务网 投稿专栏】高质量的解决方案、本地化服务、短期交货和长期承诺:自2004年创建以来,雷莫(LEMO)中国一直在履行自己的诺言。伴随着巨大的经济增长以及对于高品质的日益增加的不断需求,这家瑞士公司的中国分公司也在不断地进步、成长。今天,我们就采访了雷莫(LEMO)中国及东南亚区的负责人葛仁庆(DavidGe)先生。
  
  记者:葛先生,你是雷莫(LEMO)中国的第一名员工。从2004年起,你的团队在不断的壮大。
  
  中国公司在2004年创办初期,只有我们9个人。现在我们的队伍已经壮大到120人!我们提供各方面的服务,从寻找新客户到售前咨询,从项目拓展到存货管理,从运输再到交货。我们也在中国进行研发和制造:电缆组件和塑料连接器注塑成型。我们的目标是为我们的客户提供瑞士品质的本地化服务。
  
  记者:这就是你们提升市场占有率的原因…
  
  中国是一个巨大的市场,我们尽可能有效地去占领这个市场:我们在14个大城市拥有办公室,同时将上海设为公司总部。这种组织结构得到了我们客户的高度赞赏。无论什么时候客户需要我们的建议和支持,他们都能致电我们当地的销售工程师,之后我们会在当天或者隔天前往客户那里提供支持和服务。
  
  记者:雷莫(LEMO)的市场现在已经扩大到中国以外的地方了…
  
  没错。2010年我们在新加坡创办了雷莫(LEMO)亚洲公司。现在我们在马来西亚,泰国,越南和印度尼西亚都有办公室。
  
  记者:你们的本地化个性服务策略是否是你放弃与代理商合作的原因吗?
  
  没错.我们从开始的时候就决定采取直接销售的方式,而不是通过代理商或经销商的营销策略。这种与市场的近距离接触能让我们更好的理解潮流趋势,以及客户的真正需要。而且我们还能在技术建议、定价、库存、交付和售后服务方面更好的对销售活动进行把控。最后还有一点也非常重要,这样做能让我们高效专业的销售团队与雷莫(LEMO)瑞士总部保持密切的联系。
  
  记者:你一直在提服务质量,不过你能跟我们谈谈雷莫(LEMO)技术的质量吗?
  
  无论是在中国还是在其他国家,质量都是雷莫(LEMO)服务和声誉的核心。我曾经听说过一个故事,是关于一家设计生产放射性探测设备的公司的。这些公司的设备当时正在接受中东客户的审查,情况进展的不是特别好。然而当审计员注意到公司设备前面的面板上有雷莫(LEMO)连接器时,他们的态度马上转变了,说道:“你们用了世界上质量最好的连接器,说明你们的设备质量应该不会差!”另一个故事是在有一次我们参加医疗器材展的时候发生的。一位老先生来到了我们的展台,拿起一个B系列连接器。他看完以后,对我们的产品赞不绝口,说道“这简直太漂亮了!这简直就不像是一件工业用品,更像是一件艺术品!”(笑声)。所以说,没错,你能在市场上找到许多比我们便宜的产品,但是雷莫(LEMO)独创的插拔式连接器的质量却是无人能比的,因此客户也心甘情愿得愿意花这个价钱去购买。
  
  记者:雷莫中国为什么会推出电缆组件?
  
  还是那句话,为了给我们中国的客户提供最好的质量。在起初的两至三年间,我们只销售连接器。那时,我们一次又一次的听到客户向我们抱怨产品质量的问题,当然客户不是说我们的连接器不好,而是他们购买的电缆组件质量不好。因此,我们决定创建了一个小车间,自己生产组件。。。
  
  记者:…这个业务很快就发展起来了…
  
  …非常快!这个业务让我们在2008年迁到了一个新的办公大楼。也是在那一年,我们正式地向我们的客户推出了光缆组件服务。今天,线缆组件服务占到我们总销售额的将近40%!最重要的是,优良的质量和更好的定制方案让我们的客户从中受益。不仅节约了他们的维护成本,还增加了他们的品牌价值和市场价值。对于我们来说,这是获取他们信任和忠诚度的有效方式。
  
  记者:是不是这个让你们受到启发,在2013年开始生产注塑成型塑料连接器?
  
  我们的目标从未改变:就是用较短和灵活的交货周期给我们的客户提供更具有竞争力的高质量产品。不用说,我们的注塑成型设备符合雷莫(LEMO)始终坚持的质量标准。
  
  记者:这项业务让你们在2015年又搬到了另一个新的办公楼
  
  没错。我们新的办公楼在上海浦东,距离之前的办公地点只有4公里远。不过这个新的办公区域更大了。其中办公室有700平米,库房有1100平米,线缆组件有1900平米。而且,我们还有足够大的空间用于未来的业务扩展。
  
  记者:在中国,雷莫(LEMO)解决方案有哪些应用?
  
  这些方案用于许多种需要高质量以及稳定性好的应用当中,也应用于一些环境恶劣的地方。这些应用有测试测量,比如专业的GPS、IR相机――在中国大多数主要的GPS和IR相机生产厂商现在都在与我们合作。我们的应用还包括医疗设备、军事、广播、研究以及汽车测试等行业。
  
  记者:你们的竞争对手是谁?
  
  我们的竞争对手是全球和本地的连接器制造商。不过我们特有的插拔式系统,一流的质量和强大的本地个性化服务让我们脱颖而出:我们在市场中占据领导地位。
  
  记者:雷莫(LEMO)产品和服务质量似乎已经在中国有所成就了...
  
  自从2004年创建以来,我们的销售额增长了8倍,活跃客户增长了4倍。而且每年都会有大约500个新的客户与我们合作。我们很高兴能看到这样的成绩,而且我们一直在努力保持着这样的增长势头!
  
  记者:能跟我们谈谈你对未来的展望吗?
  
  中国的市场和经济一直都在持续增长,即使现在增长有所放缓。对于我们来说,最重要的事情是,市场对于高质量技术的需求在上升。我们有信心在接下来的时间里继续保持增长。东南亚市场仍然在增长。越来越多的OEM业务搬到了这个区域,越来越多的本地公司开始设计和生产自己的产品和机器――这些对于雷莫(LEMO)来说都是很好的机会。
  
  记者:目前雷莫(LEMO)中国的“待办事项”是什么?
  
  雷莫品牌在中国的连接器市场中被视为“高质量”的象征。这个象征非常好,不过同时它也被贴上了“昂贵的连接器”的商标!我们一直在寻找更好的控制减少总成本的方法,以更加富有竞争力的价格来提供更优质的方案。未来我们将扩大雷莫连接器在中国的生产规模,同时,我们会继续提高扩大我们的线缆组件生产能力。
  
  背景介绍
  
  雷莫(LEMO)在中国的发展
  
  雷莫(LEMO)早在正式进入市场前,就已经随着进口设备进入中国市场了。公司于1993年正式派遣一名瑞士员工定居香港并负责开发中国市场,他后来娶了一位漂亮的中国妻子。在开始的一段时间,由于“瑞士质量”的高昂价格和单一渠道的缘故,雷莫(LEMO)很难在中国找到客户。第一次的合作是在医疗和核工业领域。之后为了增加市场占有率,雷莫(LEMO)决定与经销商合作,这种合作一直到2004年雷莫(LEMO)中国分公司成立才结束。
  
  在雷莫(LEMO)中国最初成立的几年时间,这个瑞士品牌和产品并不为客户所熟知。因此团队进行了无数次的走访,随身携带专业的产品样品箱,同时给客户讲解雷莫(LEMO)在欧美的成功案例。这样的走访方式简单有效,得以让中国的客户亲眼看到,亲身接触到高质量的定制产品。除此之外,每年雷莫(LEMO)还会在中国参加10多个行业展,并且在20多种专业杂志上进行广告宣传。
  
  今天,雷莫(LEMO)中国总部位于上海,并且在北京、广州、哈尔滨、重庆、沈阳、太原、郑州、西安、南京、武汉、长沙、成都和深圳都成立了办事处。雷莫(LEMO)亚洲总部位于新加坡,在马拉西亚、泰国、越南和印度尼西亚也设立了办公室。
  
  雷莫(LEMO)每年都会在中国参加十次会展。同时每年还会组织召开30多次次技术研讨会(有大约1000名客户方的研发工程师参加)。
  
  雷莫(LEMO)中国部分大事记
  
  2004年创建,公司拥有220平米的办公场地
  
  2007年获得北京奥运会订单
  
  2007被雷莫(LEMO)集团授予“最快成长奖”
  
  2008年搬到新的办公区域,占地面积达到2200平方米
  
  2013年被雷莫集团授予“新增客户数量最多奖”,同年,塑料注塑产品国内生产
  
  2015年搬到新的办公区域,占地面积达到5600平方米
(来源:世界工厂)

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