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徐工:借力一带一路 打造海外新形象

2015年07月31日 09:20中国机床商务网点击:5056

  【中国机床网 名企在线】2015年,中国制造业巨头借力国家“一带一路”战略的强势东风,纷纷扬帆出海。借以沿线发展中国家基础建设良好契机,进一步提升自身在海外市场布局、营销策略优化、品质服务升级、合作融合等方面的落子,实现互利互赢。徐工集团也紧随“新形势”,谋划“新招式”,以品牌形象提升为主线,以服务质量提升及体系建设为抓手,着力培育徐工海外竞争新优势,打造国际市场新形象,提升海外市场占有率。
 
  
  紧抓“新形势”,谋划“新布局”
  
  “一带一路”战略是国家在新常态下,从拓展市场空间提出的新战略、新思路、新举措,“一带一路”将优先发展基础设施建设,将中国多年以来在基础建设方面积累的成功经验分享给“一带一路”国家,目的是为满沿线国家提升基础设施水平、增加就业,为沿线人民造福址,同时也带动中国经济的发展,实现互利双赢。今年4月,国务院明确,推动中国装备“走出去”是今年经济体制改革的一项重要任务。习近平主席出访在多个场合力推中国装备“走出去”,李克强总理更是当起了中国装备的“推销员”,表示“在同等质量下,用中国的装备可能是建设最快、成本最低的”。
  
  积极响应党中央号召,徐工集团董事长王民在今年年初经济工作会上针对海外市场提出:“洞察“一带一路”国家战略铺开给中国工程机械带来历史性机遇;创新深耕海外布局,紧扣“一带一路”国家战略铺开,代理渠道、服务、备件体系建设、KD工厂全面到位;创新营销服务,让用户有新体验,突出企业重点,夯实竞争优势。将售后服务提升作为全年重中之重”。并身体力行,亲率代表团访问中东,同代理和客户签署了上千台设备的采购大单,价值超过4亿元人民币。在董事长的直接推动下,徐工海外市场捷报频传,继南美市场400余台设备斩获囊中之后,徐工在土耳其工程展期间又将500万美元的大单收入囊中。
  
  落子“新丝路”,优化“心服务”
  
  2014年,徐工牌产品出口“一带一路”中65个国家中的48个,出口金额达9.8亿美元,占出口总金额的76.1%。徐工在“一带一路”沿线国家营销体系和服务体系建设趋于完善,营销渠道覆盖“一带一路”42个国家,拥有一级经销商80个,4个KD工厂(乌兹别克、马来西亚、波兰、哈萨克斯坦在建)、17个备件中心和16个办事处。
  
  2015年,借助“新丝路”建设有利东风,徐工着力提升海外服务质量和体系化水平。与海外市场推广活动相结合,在丝路沿线20个国家开展行业内首个大型“一带一路”服务系列活动。市场推广活动覆盖15个国家、16场海外展会、产品推介会。服务行活动以沿线20国三包期内产品为主,走访产品覆盖起重、铲运、道路、挖机、混凝土、基础、随车、南汽各工厂产品约3965台,覆盖率达53.7%。
  
  服务行活动严格按照“一送、二查、三教、四问、五反馈”进行标准化作业”:免费赠送三滤;检查产品性能指标和维保情况;教授正确的操作保养简单故障维保方法新产品、成套性;问询客户施工信息、购机需求、备件购买渠道及改进建议;形成活动信息反馈、产品遗留问题反馈、用户满意度、服务备件建设和竞争对手商务、服务政策反馈,借以更好的完善徐工服务品质。
  
  在提升服务质量同时,将徐工集团“关心关爱”洒向海外,走访机手,关爱机手,拉近机手距离,随行计划向海外1000名操作机手赠送徐工纪念品,提升徐工品牌的公益形象和客户口碑。
  
  施行“新举措”,搭建“新体系”

  
  海外服务因为人员、环境、发运周期等因素,往往存在服务理念和流程标准模糊、售后服务技能与培训效果不明显、备件发运及时性与准确性欠缺等问题。为解决问题,提升服务水平,自2011年起,徐工开始着力加强海外服务备件体系建设,在服务体系提升、备件体系提升和培训体系提升三个方向施以重力,建立服务商授权机制,推进主机厂备件前移,搭建海外备件协同管理电子商务平台,持续完善服务备件网点布局和服务培训模式,建立经销商服务人员培训体系认证和分级评定,借以完善徐工海外服务备件新体系。
  
  与此同时,积极进行“一带一路”沿线国家“当地化”融合,充分发挥经销商的本土化优势,与“一带一路”沿途国家经销商联合开展区域展会、产品推广与客户活动以及全球“服务体系提升”等活动;并借助事件、客户案例、品牌活动等提升海外品牌知名度。根据“一带一路”区域市场拓展的需要,完善商务经理、产品经理、服务经理人才储备。培养一支聚焦市场需求、素质过硬、敢打敢冲、协同作战的“三位一体”海外营销服务人才队伍。完善网络布局,计划在俄罗斯、白俄罗斯、印尼、肯尼亚等中亚国家和东南亚沿海地区增加7个一级经销商,在莫桑比克建立1个办事处。
  
  在完善区域的销售网络布局同步,加快在“一带一路”区域建设备件中心、服务中心,完善服务网络。计划在俄罗斯、阿尔及利亚、斯里兰卡、柬埔寨新建4个备件中心,在俄罗斯、蒙古、泰国、柬埔寨、土库曼斯坦、美国、加拿大等国家新建11个备件网点。通过完善当地化网络布局,提高网络覆盖率,进而提高海外服务能力和客户体验,提升备件供应及时性、准确性,实现备件全过程标准化管理;通过搭建海外备件系统管理平台,实现主机厂、进出口公司、海外仓库的资源共享、信息共享和全方位统一管理。在“新丝路”沿线,用“心服务”培育徐工海外竞争新优势,打造徐工海外品牌“新形象”。

 
(来源:中国工程机械商贸网)

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