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互联网首度“对撞” 机器人O2O重塑商业模式

2015年04月30日 13:56中国机床商务网点击:3708

  【中国机床商务网 机床上下游】周朔鹏很忙,但效率很高,他用了1个月零20天的时间建设了一个O2O模式的互联网机器人销售平台。
  
  在中国机器人网CEO赵勇看来,这是互联网第一次介入机器人行业,机器人行业虽然是新兴产业,但其采购销售模式仍然是传统行业的模式,而互联网改造的恰恰是这一点。
  
  在即将发布的“中国制造2025”规划中,机器人位列十大重点推动领域中的第二位,这也为互联网进入提供了政策基础。而推进两化融合也是该政策的九大战略重点之一。
  

 
  国内第一家上市的机器人企业新松机器人中央研究院院长徐方告诉记者,互联网进入到机器人行业肯定是趋势。
  
  去渠道化:降三分之一成本
  
  作为新时达机器人公司的副总经理,周朔鹏向记者解释了这一平台:“O2O模式的核心在于整合资源。通过平台为终端用户提供产品、系统集成和服务资源,客户在这个平台可以实现主动采购决策,对产品和服务进行购买。”
  
  而第一单生意在不经意间就来了。“我就是在微信朋友圈发了这个消息,一个院校就通过该平台买了一个SA1400型机器人。”周朔鹏说。
  
  彼时,该平台上线只有4天,其中两天还是周末。
  
  在周朔鹏看来,通过平台模式,把机器人、集成商、服务商等弄到平台上来,围绕客户转,才能回到服务客户这样一个商业本质上来。
  
  周朔鹏表示,在O2O模式下,新时达作为机器人研发、制造的公司,和系统集成商的关系由厂商和渠道的关系,转变为互相合作的伙伴关系,合作的目的是为客户提供优质的产品和服务。集成商可以通过平台获得客户资源,寻找客户而产生的销售成本大大降低;项目信息都是以机器人采购为前提的,不会陷入十谈九不成的境地;集成商不必垫资采购机器人产品,其资金成本大大降低,系统集成的进入门槛也由此降低了。
  
  在该平台上,当一个客户选择了一台机器人后,平台会为该客户推荐5个集成商、服务商来抢单,竞争机器人的外围设备和服务项目。而在该平台上,目前已经云集了300多家集成商。
  
  “现在机器人都是通过集成商卖出去的,很传统的。互联网时代了,还用传统的销售采购模式去做这样一个新兴产业,是不合理的。未来一定是去中间化、去渠道化的。”赵勇说。
  
  传统的机器人行业营销方式是这样的,机器人厂商将机器人销售给系统集成商,系统集成商在购买机器人之后,将机器人集成到为客户提供的非标生产线或者工作站中,再将生产线或工作站提供给最终客户。在这个过程中,系统集成商需要先期代购机器人产品。由于机器人经过系统集成商(渠道商)环节,客户很难拿到比较优惠的价格。即便机器人厂商主动让利,这种厂商让利行为只能对集成商有利,而不能有效地传递到最终客户。同时,由于系统集成商需要先期代购机器人产品,其资金压力也比较大。
  
  而通过O2O模式,购买机器人的客户究竟能省多少钱?周朔鹏给记者算了一笔账,在平台上,一个机器人标价81888元,而同一个产品,国外巨头ABB要卖11万多元,传统模式下,集成商再卖给终端客户要达到14万元。在平台上,大项目的客户基本可以省三分之一的钱。
  
  呼唤第三方平台
  
  “新时达是第一个吃螃蟹的,但严格来说,该平台还不是第三方平台,未来要把这个模式打通,还要靠第三方来实现。”赵勇说。
  
  对此,周朔鹏毫不讳言:“我们希望有企业加入到这个平台,也欢迎第三方来做这个平台。”
  
  当这个平台出现之后,记者了解到,一些业内的微信群曾展开过争论,有人恐惧、有人观望、有人赞成。
  
  思尔特机器人副董事长林天益告诉记者,暂时是观望,要看到成功的案例。但相信这会是一种销售模式的补充。
  
  徐方告诉记者,这是趋势,必须要通过互联网,包括新松也有自己的渠道,建设了机器人网站、物流机器人网站等。
  
  在一位外企机器人企业销售高管看来,在互联网没有像今天这样发达之前,生产商和客户对于产品的信息掌握程度差异很大。存在明显的信息不对称,生产商掌握更多的产品信息,而客户往往蒙在鼓里,消除信息不对称,将会使机器人厂家和客户都受益。而第三方平台如果能够出现,会避免一个企业建设的平台,另一个企业不愿意参加的情况。同时,第三方平台掌握的大数据反过来可以指导企业按需生产。
  
  而当前O2O模式的出现,“首先可以去除传统销售中的灰色方面,让客户的采购链条更透明。其次,去渠道化后的机器人价格更为低廉,会吸引小企业使用机器人,从而带动市场需求。更解决政府提出的‘机器换人’的政策。”赵勇告诉记者。
(来源:中国企业报)

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