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美国哈斯:明确目标 勇攀下一个高峰

——访哈斯自动数控机械(上海)有限公司总经理Barry Rogers先生

2015年04月14日 09:20中国机床商务网点击:6351

  【中国机床商务网 名企在线】在世界机床舞台上站稳了脚跟。2014年,哈斯全球销售额首次超过10亿美元,成为了哈斯发展史上的里程碑。2015年,对于哈斯来说是一个新的起点,正值而立之年的哈斯为自己重新设立了一个更大的目标——截止到2020年,力争实现20亿美元的全球销售额。
  
  作为哈斯全球第二大销售市场,中国市场无疑在哈斯新征程中起到了决定性的作用,新任哈斯自动数控机械(上海)有限公司总经理的BarryRogers先生在贯彻总部发展规划的同时,也给哈斯中国设定了强势的发展计划,助哈斯攀上下一个高峰!
  
哈斯自动数控机械(上海)有限公司总经理BarryRogers先生
  
  在加入美国哈斯自动化公司(以下简称“哈斯”)之前,BarryRogers先生就已经对哈斯的快速发展印象深刻,因为哈斯从1983年进入机床制造领域,到1993年,仅10年之间,这家以生产分度器起家的小作坊就已经发展成为了年销售额达百万美元的机床生产厂商。BarryRogers先生2011年进入哈斯,2012年担任哈斯全球销售总监,那时的他就已经给自己设定了目标,要在短期内让哈斯全球的销售额实现翻番。
  
  这并不是BarryRogers先生一个突如其来的想法,而是出于对哈斯经营理念和核心竞争力的理解和认同。“哈斯定位中端应用市场,这应该是哈斯能在短期内迅速占领市场的决定性因素。而后瞄准市场,在合理的价格体系中,为客户提供高性价比的机床产品,并辅助以全方位的高品质服务,则是哈斯制胜的又一利器。”BarryRogers先生指出,与全球其他市场一样,中国市场的拓展也要全面贯彻哈斯这一发展理念,最大的挑战在于如何让中国文化与美国文化实现互补,在哈斯内部完美融合,从而实现更大的发展。
  
  白金一站式服务哈斯的核心竞争力
  
  谈及服务,哈斯的理解是,服务应该贯穿始终,而不仅仅指产品卖出之后所提供的售后服务。从产品的制造开始,哈斯就进行严格把控。目前,哈斯只在美国加州的Oxnard设有工厂,全球销售的每一台哈斯机床都是由这家工厂制造生产的,这确保了所有哈斯机床不论销往世界各地,均执行同样的高质量标准。哈斯专注于全球主流的数控机床市场,特别是立式、卧式加工中心车削中心,所有机型的设计和制造的出发点,都是要给客户提供最大的适用性,也就是说要尽量满足客户的使用要求。“哈斯生产的机床,是为了适应80%的加工企业的需求。”BarryRogers先生说道,这也是为什么哈斯机床如此受欢迎的原因之一。目前哈斯机床在全球的保有量已经超过150000台,安装地遍布世界80余个国家和地区。
  
  在销售环节,哈斯也尽力让客户做到满意,第一个措施就体现在价格方面。哈斯采用的是透明的定价机制,实行网上公开价格。BarryRogers先生认为这是哈斯的一大特色,“这对客户是公平的,而且充分保证了哈斯所有经销商的公平和统一。虽然采用经销商的营销方式,但还是进行统一管理,这不仅让哈斯与经销商联系更加紧密,也让客户与经销商之间的关系变得更加简单,让经销商可以把所有精力都集中在考虑如何为客户赢利上。”哈斯的这一方法已经实行了几十年,可至今仍未有同行内的其他供应商可以超越。
  
  哈斯在服务方面之所以被看作是全球机床业的佼佼者,最大的功劳还要属自1999年始创的HFO(HAASFactoryOutlet哈斯机床专卖店)营销机制。这是美国哈斯公司独创的一种营销模式,它采用的是集机床销售、服务、维修、备件于一体的连锁店形式,HFO为客户提供一站式的标准化服务网络,让用户放心地使用他们的产品,其核心即是为客户谋取最大的利益。这一模式彻底改变了原有繁琐的、效率低下的销售方式,极大方便了客户咨询和解决问题的时间,对哈斯的服务工程师来说,时间也被更有效地利用了,从而创造更大价值。“HFO让我们与客户的关系能够持续发展,是我们彼此之间保持紧密联系的最有效途径。”BarryRogers先生总结说,同时表示,哈斯的HFO一定会坚持并发展下去,目前中国HFO的数量已经达到了24家,近期还会有4家HFO陆续成立,未来HFO还将不断覆盖更多区域。
  
  “HFO非常具有优势的一个方面,就是维修备件的功能,”BarryRogers先生补充说,“这对客户来说是非常重要的,因为机床一旦出现问题,需要零部件的替换,我们可以以最快的速度提供给他们。目前,哈斯在全球有价值1.26亿美元的备件在各HFO中,当机床出现问题,哈斯的服务工程师首次拜访修复率在90%。”哈斯有能力储藏众多备件,是因为机床上85%的部件都是哈斯自己生产的,这也是其他竞争对手无法企及的。BarryRogers先生这样描述哈斯的备件实力:哈斯的第一台设备诞生于1988年,直到现在客户还可以买到当年这台设备上使用的零部件,而且价格与当年并无区别。“这也是为什么哈斯机床保值率很高的主要原因,购买哈斯机床让客户放心。”
  
  需要特别强调的是,哈斯的零部件都是以寄售件的方式放在HFO里面的,这样做的目的是,可以降低HFO经营者的成本,让他们把更多财力放在其他方面,而无后顾之忧。即使有时HFO的库存仍无法保证客户的需求,哈斯上海总部也有库存作保障,如果还没有的话,哈斯会把需求立即发送到美国总部。BarryRogers先生还跟我们分享了一个数据——99.4%,是指总部接到备件需求后,99.4%零部件当天就发送出来。
  
  哈斯理念贯穿始终
  
  在采访中,听到BarryRogers先生提到最多的一个词就是“HAASWay”,也就是哈斯做事的方法——哈斯之道。这是哈斯从事一切工作的标准和理念,它存在于产品前期的设计、后期的制造生产,也存在于HFO模式中,还存在于哈斯各种完善的服务中。
  
  在“HAASWay”中,客户是核心,一切都从提升客户的价值出发。正如前面提到的,从产品制造开始,甚至是从设计开始,哈斯就把客户需求考虑在内。以即将在CIMT2015期间隆重推出的全能型立式加工中心UMC-750举例来说,这款设备在美国芝加哥机床展上推出,而2015年才在中国首秀,为什么?BarryRogers先生给出的答案是:“因为我们必须确定我们在中国的技术服务人员、包括所有的HFO的技术工程师,具备了为5轴机床提供技术服务的能力,我们才会推出这款产品。在哈斯,服务是优先于产品的。”
  
  针对中国市场越来越多在“3 2”和“全5轴”加工方面的需求,UMC系列的经济性和优良性能或将令哈斯在多轴及多面体加工领域占得一席之地。UMC-750在加工多面型或结构复杂的工件时,能够有效减少装卡次数、提高精度。机床配备一体式双轴有耳转台,几乎能够任意角度定位工件,便于进行5面(3 2)加工,或实现轮廓铣削及复杂加工所需的5轴联动。
  

  UMC-750是哈斯第一台5轴机床,同样秉承哈斯理念,所有零部件均为哈斯制造。自2012年推出以来,UMC-750已经在全球销售了700台,2015年面向中国、面向亚洲市场首发,BarryRogers先生很看好它的市场前景,相信它会受到中国机床消费者的普遍欢迎。2014年,哈斯在中国的机床销量是2000台,BarryRogers先生上任之后,更是提出了到2017年底机床年销量要一跃为4000台的目标,在UMC-750新品种机床的助力下,相信这个目标并不是遥不可及的。
  
  明确目标全速前进
  
  在2014年全球销售额达到前所未有的高度之后,哈斯又给自己设定了一个新的目标——2020年底之前,哈斯全球要达到销售额20亿美元的新高度。为此,哈斯必须在欧洲、中国这两个主要市场获得更快的增长以及更多的市场份额。这也是哈斯总部委任BarryRogers先生担任中国公司总经理的重要原因之一。
  
  “作为哈斯全球第二大销售市场,中国市场的重要性对于我们来说不言而喻,只有中国市场的销售实现飞跃,才能促进我们大目标的实现。”BarryRogers先生对哈斯未来几年在中国的发展还是充满期待的,他说,中国的机床消费市场占全球份额的40%,而美国只占10%,在美国,哈斯一年卖出设备达7000台,按这个比例,在中国哈斯一年的销售量应该达到上万台。“我们在美国的某些地区,市场占有率能达到40%,但在中国某些地区哈斯的占有率仅为2%,不是因为美国是我们的本土市场,市场占有率的实现就更容易一些。现在全球的机床市场竞争都很激烈,在中国如此,在欧洲如此,在美国亦如此,即便把2%翻倍,也不是那么难实现的事情。所以我相信,我们在中国的发展潜力还是巨大的。”自上任以来,BarryRogers先生走访了很多地方,与客户交流、与HFO交流,他的信心并不是凭空而来,“哈斯的产品非常适合中国市场,关键问题不在于我们来自哪里,而在于我们能提供给客户什么。”
  
  哈斯在2014年正式成为F1一级方程式比赛的第12支车队,而在机床界的“F1”较量中,哈斯同样出色!在经历了近30年的高速增长之后,哈斯已经进入了一个新的发展纪元,在挑战与机遇并存的年代里,哈斯秉承一贯坚持的理念,并不断优化,定能走得更远!
  
  不断强化哈斯的产品和服务能力,获得更多客户的认可,是哈斯实现下一个里程碑的关键
(来源:中国刀具商务网)

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