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从粥铺小故事看大数据时代机床营销

2015年04月08日 10:06中国机床商务网点击:6071

  【中国机床商务网 市场分析】粥铺、大数据、国企改革,3个看似没什么瓜葛的事物,因为一个故事,产生了密切关联。
  

  30出头的李晓沛是沈阳机床南方某区域的销售总经理。两年多前从研发实验室走到销售岗位时,李晓沛对于销售的了解还只停留在书本上和传说里。广东省佛山市南海区里水镇水头村是李晓沛在全新领域启航的第一站。
  
  每天早晨,李晓沛都要到水头村村头的一家小粥铺吃早点,一份粥、一份肠粉,6元钱。第一天吃完离开时,粥店老板双手递上找的零钱说:“谢谢老板光顾。”
  
  第二天再去,一进门,粥店老板便热情地迎上前打招呼:“老板您来啦!按昨天的点餐还是换换口味?”渐渐的,李晓沛典型的北方人口味偏好悄然间已被粥店老板所熟谙。
  
  每天,在给粥调味时,老板甚至会把当天的天气、顾客的情绪作为重要考虑因素之一。加不加姜丝、放不放糖、葱花来多少、温度如何掌握、咸淡怎样拿捏……粥店老板恰到好处的热情和精准的判断,让李晓沛将停留期间所有的早餐“份额”都留在了这里。
  
  判断精准,来自大量精细观察的积累和积累基础之上的理性分析。这,其实就是时下很流行、很受宠的大数据。
  
  大数据并不神秘。互联网、信息流可以记录、可以分析,人脑一样可以,只不过数量多少、繁杂程度不同罢了。
  
  话说回来,一碗粥究竟有多神奇,能让那么多客人长时间留下来,不作二选?此中另一个重要原因是,人们的个性化喜好被店家关注了、重视了、记住了。看似寻常的举动,其实带给人一种很“高级”的感受,那就是被尊重。
  
  归根到底,大数据时代,拼的还是服务。服务跟不上,即使有再多的数据,能做再复杂的分析、判断,也只是徒劳。甚至因为欠缺了人文与情感的融入,网络对于人们心理的主动“揣摩”,还会让人产生恐惧。
  
  这段经历和感悟让李晓沛的职业探索豁然开朗起来。他让销售员和技术员组成搭档,逐家走访客户,在车间发现问题就地解决,还要把客户的生产需求“摸”上来。另一方面,想退货不要紧,旧机床拉回来,新产品送上门让客户试用。两周过去,本来要退货的这家客户一下子订了6台新机床。
  
  穿西装、打领带、拉关系、喝大酒,人们印象里的传统销售,如今完全是另外的样子:钻车间、查毛病、问需求、跟配套,把原本在售后的服务做到售前。如此这般下来,资历不深的李晓沛销售业绩一路上升。
  
  由此联想到当下备受关注的国企改革。新一轮振兴发展,必然要以机制体制改革解决“根”的问题,解决钱从哪来、人往哪去以及技术研发、创新发展模式和营销渠道等一系列问题,但所有事情终究都要由人来做,人的意识、观念才是根本的根本。
  
  创新不分大小,不以事小而不为,不以事艰而不为。乐见今日的跬步之积,才有明天的以至千里。
(来源:辽宁日报 )

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