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抓住七分服务市场 机床企业提升营销力

2015年03月16日 16:31中国机床商务网点击:4046

  【中国机床商务网 市场分析】三分产品,七分服务,这对于机床产品的形容再形象不过。如果离开服务支持,机床将成为“半成品”。基於在技术上的复杂性,客户可能无法获得产品的使用价值,也就无法用于再生产。
  

  目前很多机械企业面临的瓶颈主要是渠道问题,国外市场竞争激烈,国内市场又容量有限,转战售后服务市场不失为一个良策。所谓机床售后市场是指机床销售以后,围绕机床使用过程中的各种服务,它涵盖了用户购买机床后所需要的一切服务贸易。比如机床安装服务,维修检测、配件供应、技术培训、改造升级、解体回收、金融信贷、租赁中介、二手市场交易等一系列服务的总和。
  
  机床售后市场兴起有很多必然因素:一是机床产业链的延伸与产业链成员的价值分工,售后服务市场价值引起企业重视;二是服务外包浪潮驱动,服务外包也加速了售后市场时代的到来;三是客户价值凸显化,客户对服务价值需求日益增多,售后服务市场不断被细分与深化。
  
  在过度竞争的市场环境下,服务不应是被动应对,而应是主动引导或迎合,是一种战略性营销工具与赢利模式。机床营销关键在於“前期品牌价值拉动,后期服务价值驱动”。品牌所发挥的作用是集客,吸引客户前来“买票”,而客户一旦“上船”,机床企业就要努力通过服务把客户留在“船上”,长期“同船共渡”。
  
  机床企业强化售后服务也是其核心竞争力所在,更是提升市场销售力的必打牌。机床是一个“大产品”概念,即融合了实体产品的服务产品,甚至可以说服务营销就是机床营销的全部。试想一下,如果数控机床企业不派人到客户那里去帮助安装调试,直至正常作业状态,那么数控机床也很难实现精确生产的目标。所以,机床企业要努力实现制造业服务化,核心在於要以客户为中心,积极提供客户需要的个性化服务,从简单的卖产品转向提供“产品–服务包”等综合性服务、整体解决方案。诸如沈阳机床集团,正在加速从传统产品制造商向现代工业服务商转型。
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