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斌盛机械:体验式营销赢得客户“芳心”

2014年12月29日 09:33中国机床商务网作者:陈千里点击:3977

  【中国机床商务网 名企在线】以“投资”的理念与客户建立双赢关系,而不是“一锤子买卖”。拥有共同的价值观;有一定订单量;回款周期短。符合上述三个条件,均可低门槛与斌盛机械合作。
  
                                “我是白手起家,对创业者有感情,我愿意扶持。”张斌说。
  
  扎根上海二次掘金
  

  “进入上海,是斌盛的转折点,也是我人生的转折点。在这里,我们迎来了新机遇。”上海斌盛电子机械有限公司(以下简称“斌盛机械”)董事长张斌感慨。
  
  斌盛机械是一家专业生产立式加工中心卧式加工中心龙门加工中心、线切割机床的上海市高新技术企业,其前身是浙江黄岩泰峰数控机床厂。
  
  由于家境贫苦,高中毕业后,张斌便进入浙江一家工厂做学徒,凭着一股子刻苦钻研的劲头,不到半年,张斌开始带徒弟,由学徒转变成了师傅。
  
  那个时候,改革开放春风劲吹,浙江则是制造业的前沿阵地,家庭式小作坊创业成为潮流。张斌抓住了这波创富潮流,他带领两个弟弟拿出全部家当“豪赌一把”,开了家贸易公司,专营机床。
  
  改革在深入,制造业在长三角经济圈深度发酵,加工机床的需求量与日俱增。经过几年苦心经营,张斌在机床贸易中收获不俗,同时对机床市场与技术有了深入理解。
  
  这时候,有朋友建议张斌为什么不能开设工厂,制造机床,从“搬砖头”到OEM代工,就这样300平方米的浙江黄岩泰峰数控机床厂诞生了。
  
  由于行业火爆,浙江土地紧俏,张斌无法弄到土地,他只能够租厂房,并且饱受搬家之苦。没有自主厂房,张斌的机床事业受到限制。
  
  2001年,张斌迎来了新机遇,上海金山枫泾工业区抛来橄榄枝,开出了五万一亩的工业土地以及优越的融资条件,张斌毅然进入上海发展,在浙江工厂的基础之上,正式创办斌盛机械。
  
  进入上海之后,产能扩大,市场扩大,斌盛迎来快速发展期,当年营业额就实现了1000万元,2006年,业绩接近9000万元,后来张斌三兄弟和平分家,分拆业务独自经营,张斌独立控股斌盛机械,
  
  2013年,公司业绩超过了一亿元,净利润实现800万元。
  
  在上海立足12年,斌盛机械重视研发,注重产品品质的提升,公司始终坚持“以人为本,科技创新“的发展理念,通过吸收引进,消化创新,自主研发,由当初的单一系列几个品种发展到现在的三个系列近二十个品种年产各类机床1000余台的规模。
  
  体验式营销深耕市场
  
  张斌做贸易出身,对营销颇有心得,尤其擅长大客户营销,在张斌看来,产品品质是根,公司多元化的营销手段是斌盛机械的核心竞争力。“我做了20多年的营销,深知客户的真实需求。”
  
  目前公司已在国内设立了23个办事机构,并为客户打造售前、售中、售后完整的服务体系。公司部分产品远销东亚、东南亚、欧洲、南美洲等多个国家。“公司欲通过境内外的营销网络布局,打造最具市场潜力的中国机床品牌。”张斌说。
  
  2012年,斌盛机械在与国际客户的接触中,发现公司机床存在结构性缺陷,比如位移速度慢,精度低,张斌迅速召集技术人员,升级位移速度快、精度更高的新式机床,张斌判断此类机床将是未来市场主流。
  
  然而,待新产品出来之后,令张斌头疼的事情出现了,老客户并不接受,考虑到成本,他们认为“老式机床”没有更新换代的必要。客户还没有准备好,怎么办?
  
  张斌没有等待和犹豫,而是展开主动营销。他频繁拜访客户,首先让客户明白一个道理,新产品单价贵一点,但是效率高,整体上提高了客户利益。
  
  随后,张斌承诺,让客户先行免费试用,让他们先感受机床的品质,就这样客户从不接受到有感觉最终到下单。张斌将这种营销模式称之为“体验式营销”,该种模式在快消品领域屡见不鲜,但是在重型工业设备领域,由于单价动辄几十上百万元,技术复杂,要推行需要承担很大风险。
  
  张斌将“体验式营销”复制,将新式机床买卖到了军工市场。由于资质门槛,军工市场向来将民营企业排除在外,张斌经人介绍,接触到军工采购负责人,并向其介绍产品优势,对方告诉张斌一个现实问题,如果出了品质问题,将关系到责任人的“饭碗”,相反国字头产品意味着“保险”。
  
  张斌承诺,让对方先免费体验使用,对方提出6个月体验期,张斌承诺9个月,公司产品高性价比征服了对方,目前,公司军工订单都在几百万。“订单不是很大,但是它意味着公司产品品质得到了最高标准的认可,其品牌效应远大于销售业绩。”张斌说。
  
  双赢制胜与客户共患难
  
  在机床销售中,张斌还采用新的商业模式去开拓市场,他用“投资”的理念去建立客户关系。机床是资金密集型行业,因此对现金流要求苛刻,但是张斌不拘泥于此。
  
  张斌对客户有选择性,他的机床一定要卖给有潜力的客户,“成就了客户,才能成就自己。”张斌还主张要善待客户,他处理应收账款并非“铁板一块”,对那些确实有困难的客户,张斌常常降低标准,“帮助客户,就是帮助自己”。
  
  客户只需要满足三个条件,均可低门槛与张斌合作。首先是商业品德,唯利是图者、吃喝嫖赌者免谈,其次是订单稳定,最后是良好的付款信用。“有没有共同的价值观,这是是否合作的根本。”
  
  2006年,是机床行业的火爆之年,斌盛机械生产的机床紧俏,采购商排队购买,供货周期要十个月。有一天,经朋友介绍,有一个创业者希望用分期付款的方式购买一台价值30万元的机床,按照道理,这是绝对没有机会的。
  
  张斌通过与之面谈,发现对方有理想,也有干劲,张斌当即同意,而且承诺4个月交货,半年后第二次采购,张斌又以同样方式再卖给他一台机床。8年过去了,创业者前后购买了张斌十几台机床,不仅如此,事业蒸蒸日上的他还替张斌做了很好的产品推广与宣传,和张斌建立了长期而又稳定的合作关系。
  
  这一笔买卖,张斌扶持了创业者,开拓了市场,更赢得了口碑,“双赢策略,才能深层次地扎根市场。我是白手起家,对创业者有感情,我愿意扶持。”张斌说。
  
  [专家评析]
  
  聚焦“营销”
  
  推动小企业健康成长
  
  许晓明教授复旦大学管理学院教授
  
  中外企业实践的历史都说明:小企业成长周期中的每个阶段都“暗藏杀机”,稍不留神就会前功尽弃、关门打烊。而在2001年创建的上海斌盛电子机械有限公司,已安然度过初创期,目前正处于成长期,发展势头很好,这一切是如何做到的?我以为,该企业聚焦于营销工作,等于抓住了企业管理的根本,就能推动该企业健康成长。
  
  该企业董事长张斌说得真好:“我做了20多年的营销,深知客户的真实需求”。张董事长20多年的贸易经历,再加上其对营销颇有心得,于是该公司把多元化的营销手段作为斌盛机械的核心竞争力,也就顺理成章了。我认为,斌盛机械在以下几点颇具特色:
  
  第一,将新品持续开发作为小企业成长之基础。
  
  在张斌董事长眼里,产品品质是根。因此,斌盛机械在充分了解客户、了解市场的基础上重视研发,不断推出新产品,狠抓产品品质的提升,通过吸收引进、消化创新和自主研发,现在已有三个系列近二十个品种年产各类机床1000余台的规模,真是不容易。
  
  第二,把营销方式创新作为小企业成长之抓手。

  
  斌盛机械推行的“体验式营销”,即让客户免费试用,通过体验新型机床的效率和效益,最终到下单,让人眼睛一亮;此外,当2012年公司新开发的位移速度更快、精度更高的升级机床在市场遭到冷遇的时候,张斌董事长带领销售人员频繁拜访客户,大力宣传该新产品性价比很高,买家还是得益等等。其实,这种做法,已具有“知识营销”的影子。
  
  最后,与客户共赢是小企业成长之持久动力。
  
  怎么看待客户?怎么构建新型的与客户之间关系?张斌董事长的答案是:“双赢策略,才能深层次地扎根市场。”他是这么想的,也是这么做的。
  
  首先,该企业对客户有选择性,只有有潜力的客户才是该公司的目标客户;其次,与客户持续合作的基础是建立在“有没有共同的价值观”之上;第三,对有理想的创业者扶持一把,既开拓了市场,又赢得了口碑,一石数鸟,何乐而不为!
  
  总之,张斌董事长用“投资”的理念去建立客户关系,开创了机床营销工作的新思路,也推动了该企业的持续成长发展。
(来源:商报案例)

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