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南通科技:抓住机遇、提振信心

——专访南通科技副总经理、销售公司分管领导武立新

2014年12月17日 16:15中国机床商务网点击:7153

  【中国机床商务网 名企在线】2014年机床工具行业经济运行总体仍未摆脱困境,呈现"低位承压运行"状态,受国内市场需求结构性调整,国际市场需求复苏缓慢,要素成本持续上升,品牌竞争日渐白热化等多重不利因素的综合影响,行业压力和企业经营困难不断加剧。面对极具压力和挑战的市场环境,南通科技市场营销工作的现状如何?2014年11月26日,南通科技副总经理、销售公司分管领导武立新接受了媒体专访。
  

 
  记者:武总您好,可否请您具体介绍一下当前销售公司的工作网络?
  
  武总:您好!销售公司根据业务范围和职能情况设立了办公室、客户服务部和营销区域机构。销售的营销区域机构由电商和国内片区组成,按南、中、北将全国32个省市自治区划分为三个大区,设立了56个经销网点,3个客户体验中心,34个客户服务办事处,共有近30名业务人员和40多名售中售后技术服务工程师,能够为不同行业、不同需求的客户提供细致的业务咨询和精细、高效、完美的解决方案和售后支持。
  
  记者:订单的运作流程基本是什么样?您认为促成订单顺利交付的关键在哪里?
  
  武总:所有的订单基本都要履行商务洽谈、技术评审、合同生成、订单生产、设备验收交付这五个主要步骤。要促成订单顺利交付,特别是类似交钥匙工程这样的具备一定技术难度挑战的重要订单,我认为最关键有三点:第一是我们和客户之间前期充分的技术沟通;第二是客户预验收阶段提出的所有整改项目的完成到位;第三是设备发货以后,在客户处高效的终验收,取得客户最终签字认可。紧紧掌握住这三个关键点,我们的产品效率和客户满意度必然能得到有效保证,为后期顺利回款以及今后的合作打下良好的基础。
  
  记者:公司产品目前主要应用于哪些行业?
  
  武总:公司主营产品已进入汽车制造、国防军工、航空航天、轨道交通、五金模具等重点行业的核心制造领域。已先后为包括中航工业、一汽集团、长城汽车、南车和北车集团、通用汽车、中国兵器工业集团、特变电工等一流集团及下属企业输送千余台机床设备。今年来公司已开始启动为一些汽车、汽车零部件制造等厂家生产自动化改造项目做一些探索。
  
  记者:公司当前市场工作整体情况如何?
  
  武总:今年1-9月份完成销售收入2.19亿,较去年同期增长6.9%,减亏3564万。总体来看,与年度目标还存在很大差距。四季度,销售公司将在三个方面全力以赴进行冲刺,一是抓紧完成在手订单的交付;二是加大应收账款的回收力度;三是积极备战明年。从10月份开始,销售公司加大了大区经理以上人员应收账款回收任务的考核力度,强化了各区域和人员的组织管理和信息沟通,力争在四季度工作有新的突破。
  
  记者:市场形势十分严峻,对从事以及参与市场工作的员工们您有什么评价?
  
  武总:寒气逼人的市场"严冬",员工的情绪难免起伏多变,严峻的形势逼着大家去打一场生存之战,我们的员工还是非常给力的。从客户走访、在手订单的生产交付、库存产品的整改、产品质量的整顿提升、应收账款的清收、售前售中的技术支持、售后服务的参与等工作都是上下一盘棋,从公司高管、中层到基层,都群策群力支持销售工作,为公司生存发展尽心尽力。我们员工的热情是逼退严寒的火种,我希望这团火愈加旺盛,生生不息。
  
  记者:您认为明年的金属切削机床市场会如何发展?
  
  武总:今年机床行业的市场并没有改观,下半年要跟上半年持平都不容易,机床行业的冬天还很漫长,明年的金属切削机床市场整体可能不会有太明显的上升,我们已经做好了充分的心理准备,依然会难中求进。依据最近机床工具行业论坛对运营形势的分析,未来随着国民经济稳定增长和市场需求提高,特别是来自汽车制造、海洋工程装配、工业机器人、轨道交通、航空航天领域快速发展的拉动,国内机床消费量会有较大的上升空间。这意味着激烈的市场竞争下,依旧存在着很多的机会。
  
  另外,还有一点我们要把握住的,就是当前很多汽车零部件生产厂家正在集中进行生产自动化改造,大批量零部件加工都依靠自动线完成,这也是当下的发展趋势。我们的研发部门现在必须要考虑开发适合进线的单机,工艺部门要掌握整条生产线成熟的整体技术解决方案。
  
  记者:对明年的市场工作销售公司有哪些筹备?
  
  武总:全力拓展销售规模依然是明年的中心工作。公司领导、相关部门的负责人和销售公司正在积极调研市场,讨论确定明年的销售大纲、运营模式、考核办法等;2015年代理商大会已经开始筹备,明年代理经销政策依然围绕充分调动渠道网络的积极性来制定;中航集团重组的契机也为我们明年的销售工作提供了一个良好的机遇,我们正在考虑组建专门的团队来攻克中航集团与机床业务有关联的业务。
  
  在客户服务方面,提高客户满意度则依旧是我们不变的追求。明年我们会加强重点客户的走访,为用户提供更多的增值服务,不断提升我们的服务响应速度,让客户服务成为我们强有效的竞争力,赢得客户的信任和满意,提升市场口碑。
  
  记者:在当前公司重组过渡的特殊时期,要做好市场以及其他各方面的工作,您认为最重要的是什么?
  
  武总:我认为最重要的是八个字:抓住机遇,提振信心。我们的销售人员正在努力寻求客户意向购买信息,积极备战明年。我们目前掌握的从现在到明年6月中标可能性达到90%以上的订单已经有接近2500万元。11月中旬来自山西、山东等地的客户来公司考察龙门加工中心,得到了公司董事长王建华、总经理助理张金飞等公司领导的热情接待,客户经过考察,对公司软硬件实力十分有信心,双方达成购买意向订单近500万元。除此以外,还有将近1600多万的信息正在洽谈中。以上接近5000万的信息,给我们打了一针兴奋剂,在市场低迷的严峻形势下,四季度前50天,我们能够收获这些信息,说明我们没有被困难吓倒,我们没有坐等市场回暖,希望公司全体员工都能提振信心,全力协助销售将信息转变成订单,将订单转变为市场。
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