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焊接企业如何获取出口商机

2008年09月26日 11:10中国机床商务网点击:3035

    如果在出口商机和单纯的潜在客户信息之间作一个选择,大多数出口企业会选择出口商机。因为出口商机意味着潜在客户已经表明了自己的需求,远比一个静态的客户信息吸引人。有些客户即使在购买我们的产品,但他们已经是竞争对手的代理,我们就非常难以和这个客户建立起业务关系。 

  对出口商机来说,往往是出口商率先获得了这个信息并主动联系了客户,这样赢得客户和订单的机会比信息滞后的出口商要大得多。另外,如果某个客户对外发布了自己的需求信息,这种客户也比已经有了稳定采购渠道的客户更容易发展成为新客户。因为对于后者来说,你不知道他目前的需求是什么,也不知道他的需求是否紧迫,也就无法在谈判中取得优势地位。

  哪里有商机

  要想知道哪里有商机,就要先了解一下买家的行为,了解买家发布求购、合作信息的途径是怎样的。在对很多国外客户进行调研和访问后发现,国外客户通常会将自己的采购需求以如下形式发布和解决:

  观察市场上好卖的产品是从哪里来的,由谁制造的。比如某美国客户发现商场上某种中国纺织产品很好卖,那么他首先可能会调查这个产品的中国制造商是谁,寻求经销这种产品的机会。但对于中国的出口商而言,很少能从客户的这一渠道获得商机,因为中国的供应商多是OEM厂商,大多数商品上面只有MADE IN CHINA,并没有生产厂商的信息。但如果使用自有品牌,该制造商就会很容易被国外买家找到,可见产品包装是自有品牌出口商的得力广告,只是国内的制造商要做到自主品牌还有太长的路要走。但如果考虑一下互联网平台,比如ebay,您可能会发现在网络平台上使用自主品牌比在传统渠道中使用自主品牌容易得多,虽然短期内网络销售渠道还不是主流渠道,但电子商务的发展趋势我们谁也无法低估其未来5-10年的影响。成功的企业家必须有远见!

  请求自己的合作伙伴帮忙。如果客户知道了产品是在中国制造的,但没有发现制造商信息,那么他极可能首先询问自己在中国的采购代表处,其次是有合作关系的外贸公司,然后是自己在中国的其他合作伙伴,让他们帮助寻找。

  其他方式还有查询自己公司积累的数据库、查询一些行业杂志等。如果这个采购商从没有采购过中国的产品,那么他很可能优先查询行业网站或者一些着名的B2B网站比如环球资源,阿里巴巴等信息。

  显然,如果我们能够出现在客户获得信息的渠道上或者关注这些信息渠道,我们就可能获得一些商机。具体可以采取以下办法:

  在出口货物中使用自有品牌。如果不能使用自有品牌,至少可在某些地方印上公司的名字,比如除了MADE IN CHINA外,还有MADE BY XXX COMPANY。
(来源:)

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