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深耕中国市场 施耐德电气销售战略再升级

2014年04月26日 11:15中国机床商务网点击:4933

  “不论是位处青海腹地的格尔木市,或是东部的沿海城市——龙岩、泉州,施耐德电气都实现了对这些中小城市的销售覆盖”。谈起施耐德电气近年来在中小城市的业务拓展,施耐德电气中国区高级副总裁、全国销售部负责人曹玮显得非常兴奋。
  
  作为施耐德电气中国区销售部掌门人,曹玮在过去两年里,将重要的精力放在了施耐德电气的“城市覆盖”计划实施中。目前,施耐德电气在中国近300个城市实现了销售覆盖,而这一数字还在进一步增加中。
  
  “从2011年到2013年,施耐德电气的城市覆盖率在3年间增加了近百个,其中绝大部分分布在中西部地区。目前,新开发城市的销售额已经成为施耐德电气业务增长的重要组成部分。”在曹玮看来,下一阶段,中西部的中小城市依然是施耐德电气业绩增长的主要源泉,跟全国一线城市和东部大城市相比,前者的增长空间巨大。
  
  首战告捷 城市覆盖计划进入精耕细作阶段
  
  一直以来,根据外界环境的变化适时作出发展战略的调整,都是施耐德电气能够在市场保持领先地位的关键。2011年,施耐德电气制定了未来3年内扩大区域覆盖的城市发展计划,并将重点放在中西部地区。
  
  3年内,城市发展计划稳步推进。近300个城市的覆盖布局完成后,接下来,如何进一步挖掘中小城市的市场机会,是摆在曹玮面前的一个重要课题。
  
  “2014年,中小城市仍然是我们在中国业绩增长的重要动力,我们要在已经覆盖的每一个中小城市进行精耕细作,在提高业务产出的同时提高客户的满意度。”曹玮的目标十分明确。然而如何做到这一点,他给出了自己的答案。
  
  首先,在他看来,在中小城市挑选适当的销售人员是在新的城市销售网点中实现业绩增长的关键。通常情况下,除了有内部员工主动请缨之外,施耐德电气会在当地挑选销售人员,在对这些销售人员进行多次培训后,施耐德电气还将为其配备一个专门的销售中心来支持他们的工作。
  
  “找对的人,培训到位,提供必须的支持,具备了这三点,才能保证我们在新的城市中实现新的业务增长。”曹玮总结到,“目前,中小城市的业务增长速度很快,有的新增中小城市的销售金额已经累计超过1亿元。”
  
  城市覆盖计划除了对施耐德电气中国区业绩增长做出重要贡献之外,围绕这一战略进行的多点布局,也让施耐德电气收益颇丰。
  
  为了配合在中西部地区开拓业务的计划,在过去两年中,施耐德电气在西安建立了在中国的第二个研发中心,同时,工厂、物流以及客户服务中心也落户武汉,伴随人才队伍的不断扩大以及客户满意度的不断提高,施耐德电气在中国的业绩也得到了稳步提高。
  
  合作伙伴升级到2.0版本
  
  未来,施耐德电气的目标仍然是要以高于市场平均增速的水平向前发展,为了实现这一目标,除了依靠城市覆盖计划,施耐德电气还将升级与合作伙伴项目销售的模式。
  
  “如果说以前我们跟合作伙伴的销售模式是1.0版本的话,目前,我们已经把这一版本升级到了2.0,未来这两个版本将同时存在。”曹玮如是说。
  
  为了更好的贴近用户,施耐德电气的业务发展已经从以往的事业部导向逐渐转向了客户导向为主。目前,行业大客户、合作伙伴、零售电子商务成为其通向市场的三大渠道。
  
  而作为施耐德电气拓展中国市场的重要助力,合作伙伴销售模式一直是施耐德电气极为看重的市场拓展方式。“在1.0版本模式下,施耐德电气是与合作伙伴一起卖产品,升级到2.0的模式后,我们将与合作伙伴一起卖设备。”曹玮解释说。
  
  在与合作伙伴的合作中,以往施耐德电气主要与电气设备成套厂、集成商、代工生厂商一起合作,将产品放到他们生产的设备中。而升级到2.0模式后,除了以往的合作方式之外,施耐德电气还将与业主或者项目总包商合作,直接进行设备的销售和方案的提供。
  
  “目前,2.0模式对我们的最大挑战是提高销售人员的相关能力和素质。”在曹玮看来,销售人员不仅要对产品的相关性能了如指掌,同时,也要精通系统设备和解决方案。
  
  为了支持这一销售模式的升级,施耐德电气迅速在团队内部推行“销售专家与产品应用专家”的组合方式,在这一模式下意味着每一个销售人员的背后都有相应的产品应用专家作为支持,从而有效地提高销售的效率和客户满意度。
  
  有理由相信,未来,这支由精兵强将组成的施耐德电气销售团队将在曹玮的带领下,继续践行其城市覆盖计划、进军西部、深挖内需等战略,深度扎根中国市场的同时,将中国区的销售业绩再次推向新的高度。
(来源:机电商报)

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