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注重品牌营销 山特维克可乐满展厅生动化

2013年12月26日 09:17中国机床商务网点击:4804

  【中国机床商务网】导读:可乐满,定位高端,是山特维克的一个嫡系刀具品牌,在国内年销售额18亿元左右,占据进口刀具20%以上份额。在国内开设了北京、天津、沈阳、西安、上海等展示中心,在300多名一线推销的销售人员、技术工程师,就有了一个能够“勾住客户魂”的大后方,品牌体验与一线推广相得益彰。
  
  工业品企业开设4S店、6S店,其根本价值就在于拉近产品与客户的距离,以体验促进产品和品牌的认知和认同。有了品牌的独享展示空间,还需要打造展厅的生动化。好产品固然会说话,可只有精致营造的软环境、精心培训的导览员,才能完全释放品牌展厅的感染力。有了高质量的展厅体验,后续的销售推进工作就会省心省力又高效。
  
  近日,叶敦明有幸参观了山特维克可乐满上海展厅。可乐满,定位高端,是山特维克的一个嫡系刀具品牌,在国内年销售额18亿元左右,占据进口刀具20%以上份额。在国内开设了北京、天津、沈阳、西安、上海等展示中心,在300多名一线推销的销售人员、技术工程师,就有了一个能够“勾住客户魂”的大后方,品牌体验与一线推广相得益彰。
  
  山特维克可乐满的培训体系,涵盖公司员工、最终客户和代理商。新进员工,要接受六个月的高强度培训,弄明白了自己家产品的七七八八,才可以去见客户。对于老员工,每年也有60个小时的培训要求,知识和技能的不断更新,保障了山特维克可乐满的推销活力。要知道,刀具行业的销售额,主要来自于销售人员的跟踪拜访,只有为客户创造更多价值,才能hold住见异思迁的客户群。
  
  终端客户的培训课程,会放在公司网站上,客户自行挑选课程。刀具基础知识和应用,一般由职业培训师操刀;而较为专业的行业应用,则由资深工程师担纲。培训手册、产品样本,采用图文并茂的设计方式,易查询、易理解,专业知识的形象化传达,可乐满可谓是费尽心机。涉及到产品的卓越性能时,还有制作精良的三维动画上场,看不到的精湛工艺,变成了看得见的客户利益。叶敦明觉得,山特维克可乐满的培训课程,化产品推广于无形,价格敏感度开始让位于价值认可度。
  
  产品陈列台,分成车削、铣削、孔加工和刀柄等四个,上方放置一个可触屏LED,可以随时查询相关产品的功能细节。在操作演示区,映入眼帘的是一个吧台区,上方的一个大屏幕,播放的是刀具工作场景,一边喝饮料、一边体验工艺,要比一堆人挤在机床前潇洒多了。
  
  对于客户企业的高层管理者,山特维克还自创“制造业经济学”专门培训。高端刀具,机床加工效率和使用率带来的正价值,远远超过购买成本的增加。可是,如何让客户整明白呢?山特维克通过绿灯生产和制造业经济学两个培训课程,让客户学会算细账,特别是那些总工程师、企业老板,一旦静心听下去,就能“忘掉”刀具价格,逐步认同好刀具提升机床生产率这个道理。叶敦明发现,客户价值算的越清楚,购买信心就越充足。只是,很多企业停留在口头上的客户价值,又该如何兑现呢?
  
  机床操作区,山特维克与森精机、OKUMA、德马吉DMG以及沈阳机床合作,在机床罩体上标注上“该机床使用CAPTO刀具”字样。对于精加工企业而言,机床是第一需求,刀具则是第二。山特维克可乐满专门设立“MI机床投资”部门,有14个专职销售经理,与各大机床厂商紧密合作,在客户企业购买的机床中配备自己的刀具。别小看了初期配置,它能带来二年左右的持续购买,等到客户使用习惯自己的刀具之后,再想换品牌也就不那么容易了。叶敦明认为,这种“嵌入式”营销,着实高明,值得零部件企业多揣摩。
  
  除了跟机床厂商合作,山特维克还跟壳牌(润滑油、切削冷却液)、system3R(防震治具)、ZOLLER(刀具检测)、ASSAB(磨具材料)等厂家合作,他们的产品海报和销售经理名片,都在机床操作区拥有一席之地。关联品牌的联合展出,让客户一次性解决所有问题,品牌之间的销售联动效应得以实现
  
  。接待我们的王经理,他之前在台湾机床企业干过很多年,现专门负责机床厂商的合作项目(MI机床投资)。对自己的产品、机床匹配、客户企业的购买习惯,如观己掌。他对自己品牌的热爱,也深深感染了我们一行的机床市场经理。有人感慨:山特维克可乐满的展厅生动化,也让我们实实在在地被品牌营销了一把。
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