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卖机床到卖服务 寻找利润增值点

2013年10月22日 15:17中国机床商务网点击:4961

  【中国机床商务网】导读:机床企业正在从简单的机器制造商向全面服务解决方案提供商蜕变,已逐步由卖机床向卖服务转变。只有将卖产品与卖服务相融合,在获取产业链中最丰厚的利润的基础上,实现服务价值最大化,才能推动整个机床行业的进一步发展。
  
  7月份,我国金属切削机床产量5.8万台,与去年同期持平,环比跌幅则是由上月的1.47%扩至13.43%。1~7月,金属切削机床累计产量为42万台,同比下跌5.8%
  
  7月份,在机床工具行业统计范围内的主要产品中,2种产品产量同比正增长且涨幅很小,其他类别产品产量同比降幅则开始明显收窄。8月份,从机床企业反映的情况来看,由于是机床销售的淡季,新订单数同比下滑仍在持续,部分企业的下滑幅度在10%到20%之间。对此,中经装备制造业景气指数分析师认为,机床业景气度进一步向下的空间较为有限,未来一段时间行业将会保持稳定运行态势。
  
  总的来看,我国正处于工业化、城镇化、信息化进程之中,机床市场尤其是数控机床市场需求巨大。有关专家认为,在相关产业带动下,我国数控机床的年均增速将超过10%,到2015年,全国数控系统需求将达40万台套。但是,就目前情况而言,由于下游产业产能过剩的情况较突出,机床需求短时间内难以得到大的改善。机床企业对此已有充分的估计,库存水平普遍控制得较好,结构调整则成为主攻方向。
  
  经验表明,机床行业的需求变化往往伴随着国家的工业发展的节拍。由于我国科学技术快速发展、制造业转型升级步伐加快,对于机床业也提出了新的要求,国内加工对象个性化更加突出、制造对象更新频率加快。
  
  近年来,机床行业重视研究开发新产品,年开发自主版权新品达400余种。统计显示,我国机床品种在世界范围位居前列。我国锻压设备、电加工等特别加工设备、齿轮加工设备可以说品种齐全、性能优越、颇具特色。
  
  当前,机床业能否实现产品多样化、小批量生产,已成为赢得市场份额的重要着力点。面对新的市场需求,沈阳机床集团加速调整战略,着力把握机遇,其实践成果可为行业提供一些启示。
  
  卖机床可以像卖汽车一样开4S店。2011年,沈阳机床集团成为全球第一大机床生产企业之后,没有选择继续扩大生产规模,而是将发展目标瞄向了以市场为导向的生产性服务业。开设机床4S店,旨在改变传统的单一销售机床模式,做到满足客户的切身需要。借助这一营销新模式,企业不仅可以更好地了解客户需求,为其提供适合的产品与服务,而且能够实现企业和客户共赢的局面。沈阳机床集团注意到,一些客户比较注重机床的简单使用,并没有把机床的性能完全发挥出来。机床4S店的服务则是要做到逆向找到客户真正的需求,帮助客户解决生产中的实际问题。
  
  业内人士表示,如今企业不再满足于简单为客户提供设备和维修,而是致力于贴近用户,在开发产品的同时,根据客户需求进行工艺流程的设置以及装备的研发。机床企业正在从简单的机器制造商向全面服务解决方案提供商蜕变,已逐步由卖机床向卖服务转变。只有将卖产品与卖服务相融合,在获取产业链中最丰厚的利润的基础上,实现服务价值最大化,才能推动整个机床行业的进一步发展。
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