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市场战略助工程机械企业发展

2013年10月18日 11:51中国机床商务网点击:4640

  【中国机床商务网】导读:“国家宏观政策为再制造发展提供了重大机遇,但消费者对此认识不足,在物流回收层面,有些制度成了制约产业的瓶颈,相应的市场准入制度也没有建立。”徐滨士院士认为,总体上机遇与挑战并存,但行业想要健康发展,需要迎难而上,突破这些瓶颈。
  
  对于企业而言,如果想在后市场领域取得利润,具体则要从以下四点入手。
  
  从战略高度重视后市场从经营理念上转变观念
  
  2007年上半年,中国工程机械行业销售额的增速达到46%,高于整个机械行业32%的增长速度。预计全年销售额将突破2260亿元,增幅将达到40%左右,行业利润同比可增长70%~100%。在现阶段,我国的工程机械市场收入结构发展极不平衡,较之美国、日本等市场成熟的国家整机销售收入和后市场服务收入的比例0.64,我国的数据则高达3.5,远超过成熟市场的水平。
  
  随着中国经济的持续发展以及数控机床迅猛发展的良好态势,用户对维修服务、配件供应、租赁及二手设备等后市场服务的需求日渐强烈,面对巨大的发展空间,工程机械企业的管理层应从战略高度重视后市场这个具有丰厚利润的新领域,并及时抓住机会,注重经营管理的创新,寻找与本企业优势相关的领域,合理规划本企业后市场服务的发展路径,选择正确的代理商及其代理模式,争取在全国各大城市逐步形成工程机械后市场的综合服务体系。
  
  基于前市场开发引进新技术拓展新领域
  
  工程机械行业的后市场与前市场是密不可分的,前市场的业务为后市场的发展提供了广阔的空间;同时,后市场的发展也会为前市场提供强大的售后保障支援,甚至可以直接影响到销售。工程机械企业除了保持在前市场保持优势之外,必须重视能对前市场起积极推动作用,且经济效益可观的后市场,并将两者合理地联系起来。
  
  企业可以发展电子商务,建立信息中心和交流系统,有效利用计算机网络,促进工程机械行业后市场综合服务体系的完善。一方面可以集中并有效利用众多的工程机械二手市场、租赁市场信息,另外还可以利用远程服务及时为客户提供帮助、制定整体解决方案及保持互动联络等,使工程机械行业的前后市场一起实现质的飞跃。
  
  诚信经营提高客户满意度
  
  对于整个工程机械行业而言,进入后市场时代的标志是核心市场从产品转移到服务。合资制造商及外资代理商给中国工程机械行业带来了先进的服务意识和服务理念,提高了客户的满意度。企业应坚持客户至上的宗旨,利用先进的信息技术和数据库资源,进行客户关系管理。企业需要分辨出真正的客户,通过客户细分与客户价值分析划分客户群并进行有效维系,了解变化的客户需求,提高客户满意度与忠诚度,必要的时候争取企业价值链协同,以促进整个行业的共同发展。
  
  企业要将诚信经营奉为第一宗旨,制定合理的价格,提供真诚的服务,赢得用户的信赖,这是稳定并维系客户群的必然途径。工程机械企业要根据自身实力、发展阶段、经营目标以及销售体系建立相应的售后服务体系和售后服务模式。一般来说,完善的售后服务体系应包括售后服务网络、技术培训体系、备件供应体系、售后服务评价及激励机制等。在售后服务体系的基础上加强服务为先的战略意识,加大售后服务的投入,注重不同时期售后服务目标的明确化,提升售后服务部门的重要地位,重视售后服务创新。最终的目标是完善服务策略,形成稳定、有发展潜力,并能够通过口传或广告效应不断扩展的各细分客户群。
  
  重视员工素质培训
  
  人才资源是现代企业发展的重要推动力,高素质的技术人员是工程机械企业形成核心竞争力的根本保障。
  
  目前工程机械企业多采用多品种、多系列、多规格的多元化发展战略,这就对员工的数量、素质产生了较高的要求。因此,首先,企业可以加强与各类高校的合作,吸引并留住人才;其次,制定合理的人才发展规划,一方面要重视技术的培养,加大培训投入,提高专业化水平,另一方面注重整体素质的提升,激发员工的敬业精神,增强员工的责任感;第三,培训计划紧跟技术进步步伐,同时注意外语、计算机、物流等相关技能的累积和教学,知识不断渗透;第四,进行规范化管理,建立相关的管理制度,从服务人员的形象、维修工具、服务车到流程、技术档案、维修档案及客户档案等都要规范化。
(来源:中国机床商务网整理)

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