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机床企业如何分享“市场经济”饕餮盛宴

2013年07月24日 08:49中国机床商务网点击:4431

  JC35导读:我国机床消费额连续12年位居全球第一,未来市场前景看好。机床销售前景广阔,由此衍生的“后市场经济”也存在着巨大的发展空间。所谓机床后市场是指机床销售以后,围绕机床使用过程中的各种服务,它涵盖了用户购买机床后所需要的一切服务贸易。
  
  目前很多机械企业面临的瓶颈主要是渠道问题,国外市场竞争激烈,国内市场又容量有限,转战售后服务市场不失为一个良策。所谓机床后市场是指机床销售以后,围绕机床使用过程中的各种服务,它涵盖了用户购买机床后所需要的一切服务贸易。比如机床安装服务,维修检测、配件供应、技术培训、改造升级、解体回收、金融信贷、租赁中介、二手市场交易等一系列服务的总和。

  
机床企业如何分享“市场经济”饕餮盛宴

  机床后市场兴起也有很多必然因素:一是机床产业链的延伸与产业链成员的价值分工,售後服务市场价值引起企业重视;二是服务外包浪潮驱动,服务外包也加速了後市场时代的到来;三是客户价值凸显化,客户对服务价值需求日益增多,售後服务市场不断被细分与深化。

      机床企业强化售后服务是其核心竞争力所在,更是提升市场销售力的必打牌。机床是一个“产品”念,即融合了实体产品的服务产品,甚至可以说服务营销就是机床营销的全部。“三分产品,七分服务”,如果离开服务支持,机床将成为“成品”在技术上的复杂性,客户可能无法获得产品的使用价值,也就无法用于再生产。
  
  机床后市场经济来源于完整的服务营销体系,服务概念不能停留在仅仅只是帮忙安装和维护等所谓“售后服务”,要形成一个完整、成熟的服务营销体系。
  
  首先,机床销售应最大化挖掘客户潜力,主动强化服务概念,将简单的卖产品转向提供“产品与服务包”。国内一些品牌机床厂商开始广泛包装并传播此概念,其提供的服务包不仅包括维修、检测、培训等综合性服务,还包括整体工艺解决方案、流通运营服务等,颇受客户好评,逐渐赢得市场认可。
  
  其次,要拉长销售服务周期,延伸至机床产品的整个寿命周期。从市场调查、产品开发、改进提升、生产制造、产品销售、售后服务直到产品报废和回收的全过程。
  
  最后,一定要注重打造自身特色的、个性化的服务模式,以此来寻求服务上的差异化。一般来说,制造厂商具有这方面的优势,因为具有人才基础,在安装服务、维护保养、维修、升级改造、工艺流程等技术咨询方面,按照客户的需求,量身定制,积极为客户提供所需的个性化的服务。
  
  综上所述,机床企业只有更主动更细致地为客户更优质的综合服务,才能分享到这场机床后市场经济的饕餮盛宴。
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