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机床4S店将开创机床行业营销新时代

2013年07月18日 09:17中国机床商务网点击:4462

  JC35导读:随着机床行业的不断发展,以直销和代理机制为营销特点的机床行业竞争也愈显激烈。2012年国内机床产业持续低迷,传统市场销售不振使得企业不得不寻求更具市场竞争力的营销新模式。
  
  机床4S店-将开创机床行业营销新时代,它改变了单纯靠销售机床为主的营销模式,真正从客户需求出发,整合机床上下游资源,提供完善的、专业化的服务,通过提供店面产品展示、客户系统集成解决方案,不仅可以现场交易,还可提供咨询、配件、技术培训等服务。借助该营销新模式,企业也能够更好的了解客户需求,为其提供适合的产品与服务,提升企业产品与品牌整体形象,实现了企业和客户双方共赢的局面,更利于形成快速高效的营销服务体系。
  
  4S店,最早是一种以四位一体为核心的汽车特许经营模式,其概念是1998年以后才逐步由欧洲传入中国的。4S的含义包括销售(Sale)、零配件(Sparepart)、售后服务(Service)、信息反馈(Survey)等。在汽车行业,4S店一般具有统一的店面装饰形象,统一的企业标识,统一的管理标准,只经营单一的品牌的特点。在品牌的塑造与强化方面具有非常强烈的视觉提升效果,能迅速有效提升品牌气质,是一种以成熟技术和专业服务为主要内容的营销模式。
  
  4S店模式这几年在国内运用发展较为迅速,已被广泛应用于各行业领域,且都取得了一定的营销效果,比如通讯产品、电器行业、家具行业等,但在机械制造业,尚属试水阶段,一些五金机械模具企业开始移植这种营销模式,试图分享其在赢取市场竞争力方面的优势,以取得实际市场营销效果。在中国五金机械模具名镇东莞长安,凭借成熟的市场和区域优势,金铭国际机械模具城现正着力打造机床4S店集群,建设华南地区首家机床4S店展示中心,力推机床企业由生产制造商向工业服务解决商升级转型。
  
  机床行业沿用4S营销模式,在充分利用其营销方面的优势外,还需要做好以下几门功课。
  
  服务专业化、标准化
  
  专业化、标准化服务是提升品牌信誉度的前提。4S店由于专为某一品牌服务,其专业化、标准化形象有助于提升企业品牌信誉度。设立标准化展厅,随时向客户展示新产品、新技术,客户也可自己对手操作,亲身体验。体验式营销可有效刺激消费者,增强客户对产品和品牌的认识度。机床企业通过向4S店派驻专业销售人员和售后服务人员,并定期培训销售人员和售后服务人员,保证每个客户都能得到专业化的贴身服务。另外统一制定4S店的各项工作制度和标准化的服务流程,并设立零部件备品仓库,提供24小时综合服务,建立起一套比较完备的客户投诉、意见、索赔的管理方案,这些都有助于提升企业品牌信誉度。
  
  提供专业的技术保障能力
  
  由于机床产品本身技术含量高,因此需要一定的技术保障能力来满足客户的现场和售后需求。机床销售一贯采用直销或代理制,国内机床企业在技术服务方面往往受人诟病。安装、调试、培训、维修等需要具有一定技术保障能力的人员,4S店通过派驻专业技术人员,保持同客户一对一沟通,及时、有效地通过专业技术来保障客户服务质量,满足客户需求。
  
  做好售后服务细节
  
  维修周期长、维修服务推诿拖拉是国内机床行业普遍存在的问题。机床销售不能是一锤子买卖,实行销售人员与技术人员专业分工,相互配合。想要提供给客户更好的服务,就必须走到客户身边去,将服务平台搭到市场最前沿。由于4S店无限接近终端用户,在进行售后技术服务的时间和区域上拥有更多优势,能更快速便捷的向客户提供高质量的服务。
  
  充分展现个性化服务
  
  机床行业已迈向了个性化、智能化时代,在掌握了核心技术后,企业不仅仅提供设备和维修,而且能为用户提供解决方案和工艺服务,并能够与用户产品的开发同步进行工艺和装备的开发。机床行业不再是简单的机器制造商,而是整体服务解决方案提供商,逐步由卖机床向卖服务转变。将卖产品与卖服务相融合,以获取产业链上最丰厚的利润,实现服务价值最大化。
  
  据金铭国际机械模具城总经理李广东介绍,金铭机床4S展示中心20000多平方米的超大空间,每间130-1500平方米,6米层高无网柱展示空间,科学实用设计,可吸纳200家机床企业以4S店形态进驻。为进一步完善各项设施和组织的服务能力,金铭国际机械模具城机床4S展示中心还将提供金融、中介、科技、人才、大型商务活动的生产运营服务,进一步提升中心机床4S店为客户服务的能力,为客户创造更大的价值。
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