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机床销售淡季如何应对的最佳方式

2013年02月08日 11:02中国机床商务网点击:5009

  JC35导读:机床从业者都知道,每年的7、8、9月份是机床销售的淡季,提起淡季,很多机床销售人员都头疼不已,淡季市场没人,机床销量下滑严重。机床销售淡季如何应对,如何把淡季变成黄金时期?
  
  首先,机床销售人员必须得明白的一点是:淡季不能松懈。张瑞敏曾说过,没有淡季的市场,只有淡季的思想。很多销售人员觉得现在是淡季,即便再努力也没什么订单,这种想法大错特错,淡季是很多厂家休养生息的时期,同时也是开发新客户、推广新产品、维护好客户关系的最佳时机。
  
  淡季是开发新客户的最佳时机
  
  俗话说,淡季聚人气,旺季销量多。如果能在淡季多开发新客户,何愁旺季销量不好?在这个网络时代,机床销售人员如何通过网络搜集到采购者的信息,并能维护好客户关系就显得尤为重要。淡季是推广机床品牌的最佳时机。
  
  机床销售人员都知道,每到年底,厂家都要加班加点囤点库存,以迎接春节过后两个月的采购高峰。每到机床销售旺季,客户争夺大战就开始了,价格战、广告战、口水战、促销战轮番上演,为了订单真是无所不用其极,但是效果却不理想。其实淡季才是推广品牌的最佳时机。一方面,客户之争偃旗息鼓,没有过多的信息干扰机床采购者的选择;另一方面淡季是机床厂家提升服务的好时机,众所周知,机床在运行中往往会出现这样那样的故障,而机床售后技术含量较高,一般用户不会维修只有坐等售后的到来,据了解,售后是我国很多机床供应商的薄弱环节,如果能在淡季为客户做好售后服务,建立好口碑,下次客户需要机床的时候,首先想到的就是你。
  
  淡季是推广产品的最佳时机
  
  在旺季,机床采购者被各种广告信息困扰,不知道该选择哪个机床。但在淡季就完全不存在这个问题,淡季往往是机床销售人员休养生息的时间,在这个时候推广产品,不仅价格低,而且机床采购者受到的干扰少,往往能取得不错的效果。此外,机床厂家在淡季可以多备一些常用规格的机床,这样旺季到来的时候就不用手忙脚乱了。
  
  在本页显示剩余内容落户在宝山工业园区的上海屹丰汽车模具制造有限公司,面对国外汽车市场严重不景气、订单明显减少的困境,果断引进50多位高端人才强化研发阵容,企业业务从过去单一的模具制造,发展成设计、模具制造、汽车外覆盖件冲压“一条龙”的生产链;加工能力也从过去只能制造汽车局部部位的模具,提升为能够制造汽车所有部位的模具,由此一跃成为世界上规模最大的汽车模具企业。
  
  仅今年首季,他们就接到4张大订单,其中,上周刚签约的一张订单超过亿元。现在,公司又新招了90多名工人,员工需24小时轮班作业,才能应对接连不断的市场订单。上海新世傲股份有限公司在出口贸易缩水的情况下,及时调整经营思路,联合20多家纺织服装企业,抓住并充分利用上海筹办世博会的重大商机,成为上海世博会特许产品生产的高级赞助商,第一季度销售额过亿元,比去年同期翻了一番。
  
  “在金融危机中,政府必须在第一时间帮助企业树立信心,提供有力而切实的支持。”宝山区区长斯福民认为,助企业突围,政府责无旁贷。为使中央和市委、市政府出台的相关政策迅速落到实处,宝山区政府的18个职能部门,及时推出了120多个配套服务项目,使区内企业普遍得到政府的“助力”。为引导企业创新和调整产业结构,区政府先后投入1.57亿扶持资金;还着力搭建了一批“产学研”平台,提供技术援助
  
  上海东方泵业集团有限公司在产品设计过程中遇到障碍,区政府立即出面请上海大学支援,很快解决了难题。宝山区在上海最早试行由政府扶持和指导的小额贷款,到目前已贷出8500多万元,有效解决了130多家企业一时的资金不足。为帮助企业拓展市场,宝山区创新发明了“内配制”,即在全区2万多家企业中,寻找产品供需可以对接的双方“内配”,既解决了供方的销路,又为需方节约了到外地采购的支出,可谓互利共赢。
  
  在本页显示剩余内容中国机床工具工业协会对重点企业的调研显示:虽然机床工具市场普遍疲软,但中高档数控机床及相应配套产品未出现明显下滑,非标、个性化产品需求呈现增长趋势。国防军工等重点用户关键零件主要加工工序中,国产高端机床工具产品所占份额很小,并且相当部分都存在各种问题。国产机床目前仅有不足两成的满足能力,其余依赖进口。
  
  对此,本网编辑分析认为,在我们的中高档产品中,已经形成较强市场竞争力的还不多,尤其是在高端产品领域,真正取得良好市场应用效果的也不多,甚至还有相当部分的技术创新成果长期停留在样品、展品和试验品的阶段,没有得到充分的市场验证,更谈不上形成市场竞争力。
  
  未来中国要想成为世界工业强国,建立自主的、新型的、战略性的产学研创新模式是支撑产品结构调整技术来源的惟一途径。由于中国工业化的发展和市场需求,一定会催生出一个强大的机床行业,而在这一过程中由于国际化竞争加剧,中国机床行业的发展会遇到新的技术封锁。我国机床行业加速转型升级的四大制约因素分析:
  
  1、国内市场国际化竞争加剧
  
  由于中低档数控机床市场萎缩和生产能力过剩,加之国外产品低价涌入,市场竞争将进一步加剧。而高档产品由于长期以来一直依赖进口,国内产品更加面临着国际化竞争的严峻挑战。
  
  2、以技术领先的策略正在向以客户为中心的策略转变
  
  经济危机往往会催生大规模的产业升级和企业转型,机床工具行业实现制造业服务化,核心在于要以客户为中心,积极提供客户需要的个性化服务。因此,从简单的卖产品转向提供整体解决方案、从以技术为中心向以客户为中心转变成为当今的趋势。
  
  3、我国的产品与中国市场需求反差较大,产品结构亟待快速调整
  
  我国机床行业虽然保持多年持续快速发展,但是产业和产品结构不合理的现象依然存在,整个行业大而不强,高档产品还大量依赖进口。目前,国产机床的国内市场占有率虽然已经有一定的提高,但是高档数控机床、核心功能部件在国内市场占有率还很低,全行业替代进口的潜力非常巨大。
  
  4、企业技术创新模式有待完善
  
  由于中国机床企业的地位、工业化水平和品牌影响力在逐步提升,要成为工业强国,其技术的获得再也不能依赖别人。过去,我们走了一条从模仿到引进的道路,从现在开始必须走自主创新的道路。企业技术遇到新的封锁,建立自主、新型、战略性的产学研创新模式是支撑产品结构调整技术来源的惟一途径。
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