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玉环清港机床“网获”俄罗斯数控车床出口大单

2012年11月07日 11:46中国机床商务网点击:12947

会员企业档案:
  
  玉环县清港机床厂
  
  
公司简介:玉环县清港机床厂位于中国经济型数控车床产业集群—浙江省玉环县,公司坐落于玉环县科技工业园与观光农业园入口处,毗邻76省道。该企业创立于1979年,是玉环县最早专业生产车床的厂家之一,集各类机床研发,设计,制造与销售一体,主要产品包含加工中心,数控车床,仪表车床及满足用户特殊工艺需要的数控专机,产品曾被评为“省级工业新产品。”2011年10月,成为中国机床商务网高级会员。
  
  企业研发技术力量雄厚,管理团队务实高效。近年来本企业ISO9001:2000国际质量认证体系建立了一整套严格的质量管理体系,成功的运用ERP生产管理系统,致力于企业产品的数控化和柔性化,形成了“展鹰”品牌营造为主导,多样化批量生产,多元化客户服务的经营格局。产品通过CE,CQC等多项认证,在国内外客户中具有良好的口碑。会员类型:高级会员
  
  企业商铺:
http://www.jc35.com/St759/
  
     jc35导读:近日,清港机床厂传来可喜消息,通过中国机床商务网平台的联系,成功交易十多台CJK625数控车床,出口到俄罗斯。“虽说公司也常有出口机床到国外的订单,但通过网络获得这样的订单真是太惊喜了,真要感谢中国机床商务网。”清港机床销售经理楼星星向记者述说。

采访对象:清港机床厂销售经理楼星星
  网上牵线 网下谈判签合同
  
  近日,清港机床厂传来可喜消息,通过中国机床商务网平台的联系,成功交易十多台CJK625数控车床,出口到俄罗斯。“虽说公司也常有出口机床到国外的订单,但通过网络获得这样的订单真是太惊喜了,真要感谢中国机床商务网。”清港机床销售经理楼星星向记者述说。
  
  楼经理说道,整个谈判,是从7月份开始的。今年7月,俄罗斯一家生产铜阀、球阀的大型水暖阀门企业,通过中方代表寻找优秀的配套设备生产厂家。该公司采购代表便上网搜索生产数控车床的厂家与报价。由于中国机床商务网拥有最广泛的机床企业和产品信息,而且为企业做的网站与商铺往往在各大搜索引擎上拥有较好排名。客户代表点开网页,进行搜索对比,通过中国机床商务网商铺上留言电话,联系上了清港机床楼经理。
  

 
  “一开口,我大致判断这应该是个意向非常强的客户。采购商的需求提得十分明确,需要十余台数控车床。”楼经理讲到,客户对产品和厂家要求主要有四点:一、需要适合操作、上手方便的数控系统(选择了广州数控)。二、需要液压夹紧方式。三、配备全套伺服装置。四、厂商需要CE出口标准。楼经理说:“这些我们公司都能做到”。清港机床厂十分重视这一客户,根据配置上的要求,8月初做了报价,楼经理与总经理盛建峰开始探讨确定价格方案。此次报价,清港机床精心策划,共准备了六套方案,许多国内买家出于成本考虑不会采纳的最优方案,这次清港机床也大胆呈上方案,突出精度至上、用户至上的理念。
  
  起初与清港机床厂竞争的企业有两三家,分别是深圳、上海的机床厂,其中上海的机床厂可能性也比较大。但是上海发货需要从宁波港走,而外商的其他配套公司在玉环附近。出于中途运输、成本等考虑,再加上清港机床产品质量好、品牌优、价格廉,强大的吸引力使客户最后选择了清港机床厂。得知竞选成功,楼经理如释重负,觉得接下来非常顺利。8月底签了合同、9月28日生产机床项目完成、10月中旬验货、10月下旬装箱、发货。这个总价值几十万的数控车床出口项目终告段落。
  

 
  经验之谈 成功背后多原因
  
  “选择我们清港机床的原因其实有很多。我们深信自身的竞争力还是很强的。”楼经理信心十足,“清港机床是玉环的知名品牌,产品质量优秀,拥有三四十年的建厂历史和技术经验。而且近几年来进出口一直做得比较好,出口到印度、埃及、中东、俄罗斯的案例层出不穷。再加上交通便利,海运等成本相对较低,值得商家信赖。尤其是近几年来,公司上级领导开始转变意识,选择了中国机床商务网作为网络营销重要平台。网上的形象与宣传也十分到位。无论是给我们做的百度关键词优化还是网站都效果很好。总之,多管齐下,销售额定会蒸蒸日上。”
  
  在采访中,楼经理提到,细节是许多外商会比较在意的。细节决定成败,精度决定品质。这家俄罗斯客户对精度要求非常高。在验机时,特意派了中方代表来厂里,每台都进行了细致测试,对电路等问题也咨询了解得透彻。
  

中方代理负责人与俄罗斯外商合影
 
  鼓舞人心 玉环合作见成效
  
  玉环县清港机床厂于2011年10月31号加盟中国机床商务网,做8800元一年的优化版高级会员。高级会员服务包含个性化网站、高级商铺、VIP加密求购信息查看、百度6选3优化、关键词宝座、优质供应商广告、软文推广。
  
  中国机床商务网为清港机床厂做了6个关键词优化排名:玉环数控车床、数控车床报价、经济型数控车床、仪表车床、数控车床厂家、数控机床价格。其中“玉环数控车床”排在百度首页第3位;“数控车床报价”排在百度首页第3位;“经济型数控车床”排在百度首页第2位;“仪表车床”排在百度首页第5位(2012年11月1日盘查)。在中国机床商务网拥有多处广告。“关键词宝座”:数控车床(第三位)、仪表车床(第一位)。优质供应商:数控车床(第六位)、仪表车床(第一位)。玉环机床网:拥有知名企业logo展示1个、玉环地区王牌供应商展示。
  
  除了销售部每天接到各类求购电话,后台留言信息也十分可观。虽然自下半年以来,机床形势较为严峻,但从2011年10月31日到12年11月01日,总共有62条一对一求购信息。
  

 
  清港机床厂是中国机床商务网与玉环机床企业开展“产业集群战略合作模式”后第二批尝试合作的企业之一。2011年前,玉环机床产业集群企业很少接触电子商务,也不懂如何包装网上形象。中国机床商务网所在公司兴旺宝明通副总吴立灶、网站站长蒋鑫亲自多次到达玉环,通过参与协会活动、报道企业新闻、实地走访企业,期望能带动玉环机床产业电子商务的开展。
  
  但是,以前玉环很多机床企业对网络营销并不看好,不理解、不信任机械行业能通过网络卖出机床产品。中国机床商务网电销遭遇“闭门羹”,产业集群企业没有一家愿意合作。在与协会秘书长多次沟通后,兴旺宝明通副总吴立灶经过市场分析论证,提出了新型营销策略——“产业集群战略联盟”模式,注重产业集群品牌建设,以"新闻 商务 服务"模式加强与产业集群客户的黏度。
  
  7月初,玉环机床龙头企业坎门机床厂与中星数控机床率先尝试,签署企业战略联盟合作。初见成效后,才逐渐在当地机床企业推广。目前中国机床商务网已经成功将产业集群战略模式扩展到温岭、泰州、宁海、滕州等产业集群,同时也在电子商务行业引起关注。阿里巴巴今年10月份跟进“产业集群战略联盟”这一营销模式,机电在线营销总监徐平亲临玉环调查。玉环产业集群合作企业各种成功接单的案例源源不断向我们述说,好多都来自国内五金、模具、电子、泵阀等行业的大量求购。经过后台信息反馈坎门、中星、巨星、震环、丰泰等合作企业都实际通过电子商务达成成交。清港机床出口俄罗斯仅是其中一例,作为2012年机床行业遭遇寒风后,通过电子商务“网获”出口订单的代表。
  
  我们深信,中国机床商务网和玉环机床产业集群合作是成功的。但是我们还有很多工作要做,还有很多问题有待中国机床商务网和玉环机床企业共同解决,还有许多未实践的事项需要我们共同努力。目前迫切需要提高的是“网获”信息后谈判如何跟进,提高成交率。
  
  因为,网络营销和线下销售有根本不同,竞争更加激烈,服务要求更高。清港机床这次谈判值得借鉴。我们需要利用网站资源提供更多的服务来为企业拓展全国渠道市场。俗话说,成功往往属于那些做好准备的人。如果这个订单信息你获得了,能否把握住?
  
  一方面,盛记者认为,一些未参与开展电子商务的机床企业,应及时转变观念,提高电子商务意识;另一方面,目前玉环的电子商务还存在一些问题,有待提高。例如,信息的及时回复性,订单在线下的跟踪度,网上发布信息的技巧性,日常网站维护度等,还需培训。
  
  电商和企业之间合作不再是简单提供平台中介功能,不再是只提供需求信息服务功能。未来的电商将为企业提供全方位网络营销解决方案,全面实现企业网络营销服务外包。帮助企业从品牌宣传、渠道建设、商务开发等一体化服务,成为企业不可分割的一部分。中国机床商务网正向此方向迈步。据了解,浙江兴旺宝明通网络有限公司副总经理吴立灶与坎门机床厂总经理张慧坚已经就这一模式进行了沟通,达成初步意向进行探索,深化战略联盟层次,我们即将向更高、更广、更有效的深层次战略合作,真正做到为企业提供全方位网络营销解决服务而努力。
(本文由中国机床商务网原创提供,转载请注明来源链接。)

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