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刀具代理商的代理产品准则

2008年03月31日 08:28中国机床商务网点击:3386

  市场是变化的,在产品和代理商中间,要么产品换代理,要么代理换产品,总是在变换发展中寻找最佳的合作伙伴。一方面厂家为代理商的忠诚度费尽脑汁,一方面代理商为能找到适合自己销售的产品而四处寻觅。产品换代理,代理是被动的;代理换产品,厂家处被动。不管怎样,频繁转换代理产品不利于市场累积与发展,但很多时候,商家为了自身的发展,不得不转换代理产品。因此代理商在转换代理产品时,可以多考虑以下9方面的问题。 

   1、代理成功的刀具品牌。 
   
 
   俗话说,大树底下好乘凉,成功的品牌拥有成功的营销方式,这对经销商来说是至关重要的,只要你能够掌握成功的经验,就能提前拥有财富,可能在短时间内获得成功。成功的品牌产品品质也有保证,产品系列更加丰富,可以满足市场与消费者需求。成功品牌的信誉度也好,可以在多方面给代理商一种稳定与安全感,才可能长期合作。 
    
   2、研究市场分析利润掌握市场主动权。 
    
   没有对市场经常性的跟踪与研究、分析,就难以发现问题,也就难以应对市场需求,制定相关策略。 
    
   针对准备代理产品的市场,要亲自进行市场调研,研究市场容量,研究竞争对手,研究同类产品所占市场比率,研究同类产品的销售渠道和宣传方式,用数据分析产生利润的卖点及利润率,做到心中有数,能够适时主动出击,把市场主动权握在自己的手里。只有经过仔细研究,才可以估计出自己能够承受的能力。 
    
   3、对刀具厂家的技术成熟度与技术支持方式作必要的了解。 
    
   为避免产品在销售过程中出现不能够解决的技术方面的问题,转换代理产品前要作必要的了解。可以做一种技术问题的假设演绎,直到问题被满意解决,从而了解厂家的技术成熟度和支持力度。 
    
   4、了解市场代理区域的分配机制争取市场价格保护。
 
    
   一些大的生产厂家一般会根据不同产品与系列,寻找不同级别的代理商。或是特定行业特定企业专供产品代理商,或是某类专卖产品的代理商,或是大片区产品代理商。及时了解产品与区域分配机制,有利于采用适合的对策进行销售,享受应有的代理市场的客户资源。比如,有没有促销的产品系列,可以在展会期间或特定行业促销以推进影响力,同时不影响自身分销渠道的建立。 
    
   对区域市场价格保护政策,对扰乱市场跨区低价冲货是否有惩罚或制裁的办法,均要一一了解,做到“知之而后可控”。 
    
   5、了解初期市场建立库存产品和付款方式。 
    
   新产品的招商代理往往具有很优惠的政策,对于较大的代理商大多数会采取第一批产品当中有一定比例的初期库存产品,或者首批定量库存免费及特价,第二批起现款提货,争取最佳的付款方式,可以减轻代理商的库存压力。代理商这时候要保持头脑清醒,不能盲目进货,首批进货不宜一步到位,计算好货物周转周期,如果是一个月就备一个月的就可以,减轻资金流转和产品物流转压力。 
    
   6、判断预代理产品市场推广方式的可行性。 
    
   每个厂家的每个产品的宣传推广操作方式都不相同,有的是厂家直接操作当地或全国媒体,费用由厂家支付;有的是厂商共同操作区域媒体,费用由厂家和代理商对半平摊;有的无推广费用,而是直接给较低的折扣价产品,代理商自己做市场推广等等,事先要了解清楚,争取对自己最有利的宣传方式。 
    
   7、仔细阅读代理产品合同涉及产品与款项的内容。 
    
   合约要建立在平等、互惠互利、合作共赢的基础上才可签定。注意的“产品”是指初期库存产品、产品运输方式、产品送达时间、产品种类、产品宣传资料的配送、产品损耗……款项则涉及货款结算方式、广告款落地时间、促销宣传费用、展会参与费用、年终返点等。合约中涉及产品、款项、时间三方面的条款要特别留心,仔细阅读,对有霸王条款的内容坚决争取修改。 
    
   8、签订合约之前到厂家实地考察。 
    
   现在网络比较发达,人们使用网络已经很普遍,如果只凭网络上的宣传而下定决心代理某产品,那么代理商会有很大的风险。很多不确定因素不去实地解决,必然埋下难以预测的后患。因此,在转换代理时,最好先去厂家进行实地考察,考察厂家的合法性,亲眼看到有效营业执照、有效税务登记证、组织机构代码证、银行开户许可证,保证打款后可以拿到货,做真正厂家产品的代理商。 
    
   9、售后服务和企业文化建设方面可否接受和共荣。 
    
   接受产品,就要接受该产品企业的文化,才能够形成双赢和共荣,才能够达成和谐的沟通和交流,才能够在给消费者的服务当中,感受到企业文化的魅力。有无企业文化,是产品能否长期保持增值的判断标准。文化内涵深,产品生命力持久,产品附加值高,往往在市场可以占有领先的地位,并且有很好的市场占有率。 
    
   虽然频繁转换代理产品不利于市场积累和发展,但是,如果转换产品仍然在原来的行业,靠原来积累的行业经验转换代理产品,代理商实际上等于多给自己一次选择的机会。 
(来源:)

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