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迂回销售的印度机床

2012年02月29日 08:55中国机床商务网点击:11880

  商战中如果正面攻击不成功,不妨采用迂回战术,蛮干或灰心丧气都是不可取的。
  
  20世纪90年代,印度成为世界上机床生产大国。以前,它生产的砂磨机、钻床等机械设备质量虽然不错,但出口量却很小。原因是,一些国家对印度抱有偏见,认为它是一个经济落后的国家,买主们很难相信印度能制造出如此高质量的机床。
  
  其实,制造机床并不需要十分复杂的技术。印度的劳动力价格很低,因此印度机床的价格比国际市场便宜大约30%到40%。虽然这些机床能满足国际技术标准但还是无法打开国际市场。因为用户对印度的印象不佳,他们认为,低价格意味着低质量。
  
  用低廉的价格刺激用户购买不成功后,印度机床生产商决定迂回推销,借经销商的信誉来使其产品得到国际市场的承认。
  
  在国际市场上,有一些信誉好的机床经销商,他们懂技术,拥有完善的销售机构。于是印度机床生产商便把销售的重点转向经销商,他们考虑到印度机床的优势在于价格低廉,而职业本能使经销商对利润率和营业额最感兴趣。为了使经销商相信产品能达到国际标准,印度机床生产商在各地频繁地举办机床演示,并邀请经销商们访问印度,让他们亲眼看到了印度现代化的工厂和高水平的管理。随后,又邀请发达国家的潜在买主同经销商一起,组成贸易代表团访问印度,让他们了解印度的情况为了使顾客确信机床的质量,印度厂商还在欧美一些主要城市建立起产品展示厅,以进一步宣传其产品。
  
  经销商有信誉,印度机床也因此拥有了信誉。通过转向中间商,印度机床后来向世界市场迈进,大量销往欧美发达国家。
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