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友嘉集团:打造全球机床市场第一品牌

2012年02月08日 14:01中国机床商务网点击:11019

  友嘉集团现在拥有独立的品牌13个,包括1个美国品牌,2个意大利品牌和3个日本品牌,还有知名的台湾和大陆品牌,13个品牌的销售和运营都相对独立。友嘉集团的13个品牌,形成了以中、高端为主的、良好的产品梯次。同时,23个生产基地也遍布在欧、美、日以及中国大陆和台湾地区,进行专业化分工。
  
  近日,友嘉将与日本和井田(Waida)、西铁城精机宫野(Cincom)及丸红(Marubeni)三家日本上市企业在台合资成立数控机床公司,联手抢进全球市场。除了日本合资案外,友嘉在意大利将并购三家大型机床厂,目前已完成签约,并进入财务与营运查核阶段。另外,韩国也有一家数控机床厂并购案已完成签约,该公司是韩国排名前十大的数控机床厂,产品有加工中心机及车床等,年产约2000台。
  
  通过这些合资和并购,友嘉的产品线进一步完整,技术整合能力更为增强,友嘉在建立国际化企业和世界级品牌的发展道路愈走愈坚,目标是的战略布局及战术实施。
  
  全球分工协作——友嘉团队打造中国数控机床城
  
  在大陆市场,杭州友佳除了在杭州萧山和下沙设有工厂外,在杭州江东工业园购置1000多亩土地,为打造一个中国数控机床城奠定基础。杭州友佳希望通过江东工业园的数控机床城,吸引为杭州友佳提供配套件的企业来江东投资建厂,整合各自的优势。而杭州友佳更是希望通过这样的战略布局,把欧美日的先进技术在中国市场加以整合,在中国形成中端乃至高端机床生产基地。江东数控机床城的战略将于2012年启动,预计到2014年完成。
  
  遍布全国的销售服务网络及强大的配件库杭州友佳采取的是直销为主,代理为辅的销售模式,这样的销售模式在国内还比较少见。为了构建完善的销售网络,友佳在全国分布有30个分公司、销售办事处,35个服务点,销售和服务人员超过300人,这样的销售网络在国内领先的。
  
  直销网络建设的好处在于大大提高了服务的响应速度,依赖于销售网络的布局,友佳的每个服务点的服务范围不超过200公里。只要在当地机床保有量超过50台,杭州友佳就会设立服务点,特别是在广东、山东、浙江、江苏这样的工业大省,都设有4-5个服务点。而服务点的设立往往都伴随着备件库的建设。用户在购买进口机床时,最在意的就是备件问题。以往,为了等待备件的时间,少则十天,多则数月,给用户造成了巨大的停产损失。杭州友佳在各个服务点都有备件分库,在杭州有备件库储备有价值800万美元的备件。原则上,通用件更换的等待时间是一天,最长不超过3天.这在世界上是罕见的服务速度和品质。
  
  没有淡季的理念
  
  在友嘉集团的经营理念里,没有淡季的市场,只有淡季的思想。杭州友佳的销售人员很多,我们要求每一个业务员不仅是销售,更是一个市场营销人员,要充分开发当地最有潜力的市场。近年,杭州友佳除了销售通用型机床,更多的销售模式是是专用和通用机床相结合。比如差速器壳专机、刹车盘专机都是在车床上改造的。这些都是当地的业务员通过亲身感受来反馈,形成友佳的拳头产品。通过这样的模式,友佳一直在做透一个产品乃至做透一个行业。为了形成内部竞争机制,杭州友佳要求每个业务员都要有一个超越的目标人物,每年都要和目标人物进行一对一的“PK”,这种挑战对双方都是很好的促进。这样在淡季的时期,大家都有销售热情。
  
  争做第一友嘉人的硬朗作风友嘉集团的激励机制上是强调制度化与人性化相结合。销售人员的奖励措施有明确的规则,所有的销售人员的奖金,都是可以计算的。在友嘉集团,要求所有的业务员在年终总结的时候,要总结出来自己有一个“第一名”,如果没有,将被辞退。“第一名”看起来只有一个,但如果分角度考虑,就会有很多个“第一名”。得第一的人通常会比较自信,而自信的人工作效率会更高,这就是友嘉对业务员的要求。这是一种硬朗的作风。
  
  知人善任——友嘉的人才培养和考核机制友嘉集团的业务有十大考核指标,其中之一就是人才。如果一个主管,手下没有“哼哈二将”,就将被辞退。因为主管不能很好地培养员工,只能当一个业务员。友嘉一向主张两条腿走路,善于当业务员的员工,就可以从业务专员一直成长为五星级业务员。对于五星级业务员,公司给予相当优厚的待遇。
  
  而善于管理的员工,友嘉也有完善的成长路径。台湾企业的级别链条比较长,仅以办事处为例,我们就分主任级、襄理级、副理级、经理级,只要员工表现出色都有适应的岗位。在2008年金融危机和现在市场环境不景气时,友嘉的销售团队从来不大幅裁员人。面对如今复杂多变的内外部经济环境,我们相信这是一个大好机遇,集团总裁从战略着眼大力并购,合资欧美、日韩一流机床企业;打造友嘉的数控机床产业,全球将达到30个机床生产基地。从战术上,我们一方面“练内功”,优化产品结构和利用并购合资的高端机床技术拉动提升友嘉现有机床的档次,另一方面,这是一个广纳优秀人才的好时机。友嘉大战略在中国100亿的销售目标指日可待!
(来源:数控机床市场网)

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