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田冠勇:如何构建“买手 联营”的电商供应链格局

2011年09月09日 10:20中国机床商务网点击:11046

  田冠勇:我一下子不知道该讲什么,因为我是卖奶粉的,所以不知道怎么把小孩子的奶粉接着刚才的话题解释清楚。我在三月份加入红孩子,之前一直是传统零售,卖过瓷砖、可乐、家电等,所以进入电子商务真的只有半年的时间,所以也没有准备PPT,只是这半年进入电子商务的经验和大家分享,大会给的题目是“买手 联营”的模式,我先来说说联营,因为有些事情是自己做不好,不擅长,但是又是你客户需要的,今天在会上我们发现有很好的合作伙伴,比如大家看到的女性内衣,因为红孩子的客户群是从怀孕的妈妈到几岁孩子的妈妈,还有年轻的女性,但是我们经营的核心品类是奶粉,我给奶粉的定义是世界的奶粉,奶粉的世界在红孩子,因为我们客户群是来自于各种环境的,比如从德国回来的人,他潜意识里就会信任德国奶粉的品牌,从日本回来的人就会信赖日本的产品,所以我们满足客户需求的时候就会说,各种品牌的奶粉,就是说世界的奶粉,奶粉的世界,有些我们是可以做的,但是有些是要找联营的厂家做。
  
  再说并购的客户,因为红孩子有两个品牌,女性需要其它的东西我们是放在并购的平台上,大家最近可能会看到一些广告,并购本身专注的是化妆品、食品和家居,化妆的需求已经很明显,也是我们擅长的品类,百货的一些品类没办法完全自己做,我们会集中在家纺、小家等一些,有专业的采购团队,在采购团队设置上会设置北京、上海两个总部,大家知道中国的供货商最集中的地方是在华东、华南,北京虽然有很多电子商务的总部在,但是供货商的资源华东和华南更充分,因为这个原因,我们在华东建立了采购总部,在华北,因为红孩子总部在北京,所以两个总部配合。
  
  在化装、食品、母婴之外,我们还有联合厂家的运营,比如今天最大的收获,就是大家看到的兰缪,我们也在和董先生谈,我们服务的都是女性客户,文胸听起来很专业、很复杂,和我们卖奶粉不一样,但是实际上我们两家可以有很好的联营合作平台,我只要在现有的平台上和他对接,就可以满足现有的用户在女性内衣上的需求。最近我们在做几个方面的测试,比如一些运动品、奢侈品,奢侈品在我们这个平台上,最近新开了一个频道,但是显然不是我们自己特别擅长的,因为奢侈品的运营和奶粉、化妆这样的产品不一样,所以在奢侈品这块,我们也是在探讨和专门经营奢侈品的垂直网站之间建立合作,这样结合起来,我们在未来的几个月里大家会看到红孩子和并购平台的变化,这种变化更多的是来自于既有自己的采购平台,又有和合作方联合以后的效果。
  
  因为大家都知道,一个企业商品的核心是要通过很多年的积累建立起来的,红孩子今年是七周年,用了七年的时间建立在母婴行业里的身份地位,中间走过了从目录,因为起家的时候是这样的销售,在过去的一、两年时间,红孩子渐渐向网商转移,最近的销售额里面有一半的销售额来自于互联网,来自于网上的销售,实际上一个企业不能够放弃起家的,这个目录我们也在做转型,这个转型是要把原来具有促销功能的目录,变成专业的产品目录,这个产品不再具有促销的目录,这个价格不是特别敏感,让客户先选择产品,然后再去网上查时时的价格,因为明年我们会出四期春夏秋冬的,今年有七期,之前还更多,在压缩的同时我们把定位改掉,变成一个完全的产品目录,一个怀孕的客户,或者是一个小孩子,这个目录基本上都有。
  
  促销的信息来自两个渠道:一个是给会员的DM,大概十几页,二是越来越多的客户上网,由于互联网的存在,大家为什么说联营的平台可以扩大?因为在步入经营的时候没有办法或者是很难做和合作伙伴之间的联营,他的产品更新也很快。但是红孩子和并购网上的业务发展起来以后,最近我们在大概四、五个不同的品类里在测试和专业垂直商品品类的运营商做联营,结果是效果非常好,因为避免了你又要做产品的采购,又要做产品的运营,还要对应物流,比如最近我们做奢侈品,还有黄金,这个物流配送按照原来的就很难走,所以我们特别有体会,和专业某一个垂直领域的合作伙伴合作之后,能够给客户带来新的体验。刚才还讲了,买手本身的基础也是非常重要,延续性,因为你客户的成长有延续性,比如三年前怀孕的女性客户,她的孩子今年大概三岁了,我们根据会员的体系一直可以跟踪,他三岁以后需要什么,五岁以后需要什么,这个和客户的忠诚度有关系,如果你不持续地跟踪客户,和她不断变化的商品需求,你的客户花了很多的成本获取客户以后,她买了东西以后就走掉了。所以你要抓住自己的核心品类产品,不断地去吸引这些人,在并购推出以后,大家会说你这个平台是不是要做小孩子三、四岁以后的需求?不是,我们要把更年轻的人群,去服务、寻找更年轻的人群。
  
  比如现在的白领刚刚毕业参加工作,在谈恋爱中的男孩子、女孩子,男孩子给女孩子买了一些礼品,逐渐把隐性客户变成并购的客户以后,一两年以后他们要结婚,生孩子,又会为红孩子输送新的客户群,那么这些东西在商品品类的调整里面,这都是你要为产品做准备,这就是我们后来提的非常重要的一个方案。,最近我们还做婚纱摄影,婚庆的机构进行合作,因为很明确,准备拍我婚纱照的用户百分之百是我的客户,在未来两年里他结婚生孩子,又有20%、30%会成为红孩子的客户,你自己的采购关注核心品类,通过联营和合作的方式,把具有专长的,已经在某一个品类里的电子商务合作伙伴放进来,这样就可以为你的核心客户提供比较全面的,但是不能说满足他全部需要,就这么多,谢谢!
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