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24券杜一楠:创造消费新模式

2011年09月08日 17:37中国机床商务网点击:10050

  杜一楠:提前被告知24券是今天唯一一家参加会议的团购网站,24券成为胜者,很高兴!因为作为一名比较新的互联网人,今天无法与各位高手交流招数,只能谈一些看法,各位都是电商的老板,今天我们也提到了电商一个新的概念,叫SB2C。
  
  SB2C是电子商务的分支,S代表搜索,这么多可选择的电子商务,为什么要B2C?而且还是SB2C?第一,B2C未来从市场份额上将是举足轻重的大家,想到的所有商品绝大部分是企业提供给消费者,这是B2B和C2C所不能比拟的,另外C2C本身就是经营社区化的概念,今天的话题将围绕中国和美国两个市场,来比较一下社会化C2C和B2C不同和共性。
  
  这是我的个人介绍,我学的是计算机,毕业之后在华尔街工作过一段工作,一年之后回国创办24券,又是一年之后24券遍布全国,员工将近五千人。有人说哈佛商学院的学生具备一个特点,一是他们对自己成功的信念非常充足,此外经常多问问题,少给答案。真正的英雄是24券背后的管理团队,我们有很多有十年以上的老兵,来自阿里、慧聪、当当等。
  
  我们正式进入主题。社会华B2C名词来源于雅虎美国,到现在知名的社会化B2C网站有第二团购网站等,也有奢侈品网站,此外美国一些传统的零售商也开使用Facebook来摆摊设点,但是中国的团购市场情况似乎不需要太多解释。我们先讲四个共性,以GROUPon为例,心理学学者在一本书中说,“它是基于人类生存本能,主动获取相关知识和经验”,这个我们称之为社会智商,人在做判断的时候不会分析全,而是依赖直觉和其他人。我们所说的四条共性也是基于基本共识,不管在中国还是在美国,社会化B2C的四条经验:
  
  第一,当我们不确定买什么的时候,我会关注别人的选择。有人曾经做过一个实验,一个研究者站在纽约曼哈顿的街头仰望天空一分钟,其他人走过去,没有一个人理他,但是15个人同时仰望天空的时候,40%的过路人停下来也同时仰望天空,把这条路堵得水泄不通,这就是所谓的从众行为。
  
  第二,相信专家权威的看法,专家推荐的东西就是好东西,通常听相关经验专家的意见,可以节省我们的时间,从而提高我们的决策效率。有一个故事,是在一个著名的电击实验中,当一位自称之为专家的学者要求参与实验时,逐步加强电流,61%到66%的人愿意被专家指使去杀人。
  
  第三,稀缺的东西就是好东西,为了生存,人类的潜意识其实被植入了一个观点,越是稀缺的资源越有价值,因为它独到。在另外一个实验中,研究者准备了两个饼干,一模一样的饼干,一边放了两个,一边放了十个,结果是那两个饼干的分数远远超过了十个饼干。
  
  第四,表面上好看的东西就是好东西。这个不用太多解释,研究者曾证明长相好差直接影响薪资待遇。
  
  我们说这些基于社会心理学的因素驱动者顾客的购买行为,我们都可以找到相关的映射。专家推荐的东西是好东西,其实每天团购的推荐都是专家的潜意识的行为。第三东西稀缺,有团购抢购的概念。第四表面好看的东西是好东西,也是借用这样的心理来做包装,来吸引客户下单。
  
  当然也有中美的B2C产品也差异。第一,我称之为系统差异,以前也提到过关于物流的问题,我们知道物流是影响B2C一个重要环节,城市配送在实体产品配送中占53%,有效降低物流成本是关键,而另外一个图显现的是,只有当递送物流的数量在三千以上,每城市每天的时候才可以。物流体系成熟度是电子商务重要的瓶颈。
  
  第二,我称之为交通。美国的用户这样来概括,有点像主动体验型,比较抽象的一个概括,主动体验型可以比较国内外,中国比较被动抢购型,每周外出两次以及两次以上的人占50%左右,在国内是30%,所以用户不愿意出远门也是对实体商品需求多的原因,除了系统成熟以外。第二个是上游成熟度,B2C的上游是谁?商家,尤其很多中小企业,无论是IT企业还是对新媒体互联网的理解都是有差距的,也是因为这个原因,效果服务费的广告形式得以有价值。美国很多零售商在自建自己的网店和平台,这一点在国内还没有发生,但是如果出现对上游比较集中的B2C网站带来一定的冲击。
  
  面临这两大问题,中国B2C市场潜力是巨大的,第一点的结论,阻力是好事情。第二个结论,教别人画画一定画不出杰作来,一定要有自己的灵魂。灵魂也是经常呼唤的一个词,当投资者和用户做一锤子买卖的时候,越是想走得远的企业越是看得更远,只有这样才有诚信的买卖,才有商家、用户、网站的三赢买卖,也是24券人一直所奉行的价值观和企业观。很多人中国团购很另类,可以用冰山一角的图来形象化,我喜欢这张图,水面以下的这一旦非常压抑和阴森的,大家看到的团购网站代表是冰山一角,代表互联网,支持这种文化背后的人有差异化,大家可以走访一下各个网站,感受一下氛围就可以明白。另类的后面,24券人是平凡的人,拥有平凡的创业历程,这是我们的办公室,所有的搬迁发生在一年当中。当然平凡的人就有平凡的艰辛,平凡之中拥有不平凡的一点点成绩,这些数字见证了过去的发展史和历程。当然这些业绩与培养我们的互联网,尤其互联网的土壤是分不开的,这个成长轨迹也代表了其他团购网站的发展史。在我们当中,专家问我们未来的中国团购市场格局是怎么样的?将会怎么发展?我在里引用一句话,炒作周期曲线,或者技术成熟度曲线,媒体关注度的周期,未来这个环节可能是不能避免的,可能团购看作是过时,大家意识到团购也是传统的企业,也需要盈利,无论团购在媒体的关注度如何,以24券为例,一些比较早期团购网站永远在背后默默推动这个行业的发展,促使其应用不断成熟,这是24券对团购行业未来的看法,也是24券一直在从事的工作。
  
  最后两句名言,第一句是李嘉诚,“好的时候不要看得太好,坏的时候不要看得太坏。最重要的要有远见,杀鸡取卵的方式是短视的行为”。第二句话是世界会向那些有目标、有远见的人让路,希望我们一起成为有目标,有远见的人,谢谢!
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