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耀点100张钿浤在电子商务文化节上作演讲

2011年09月08日 17:14中国机床商务网点击:10480

  张钿浤:各位尊敬的领导和嘉宾,大家好!我是耀点100的张钿浤,主持人让我把这个场子炒热,大家看这个题目看起来是热起来了,为什么叫做电子商务的寒冬?所谓电子商务是从07年开始火热的,面向消费者的B2C网站是2009至2010是最火热的状况,大量的企业,大量的资源,还有大量的资金一直涌入到B2C的环境里面,所以才会造成刚才蔡总说一个新用户获取的成本越来越高,为什么?因为各种不同资源的拥有者和金钱都不断投入在电子商务领域里,大家对电子商务的了解没有那么深入,所以大家一味地把钱贡献给所谓的媒体朋友,还有平台,去买了各种不同的搜寻广告、平面。可是买了这些广告之后效果是什么?其实大家搞不太清楚,我和很多垂直类或者中小型的B2C网站的主管聊过,他说其实我也搞不清楚,把钱投进去赚什么回来?要赚品牌、会员、档次还是销量?在B2C的网站不同的阶段,它所获取的目的是不同的,后面应该要有一个坚强的团队来帮他分析做战略,根据这些所有的数据去定下一步的目标和动作是什么。这是京东的刘总,他在网上发出一个讯息,他说“电子商务的寒冬已经来了”,他为什么这么说?这个行业很热了,是虚热,太浮的,没有更专心地说到底这个企业要做好到底有那些必要的成功因素?大家没有好好思考,这个寒冬也是好的机会,让我们这个系列扭转成健康正常的方向。
  
  所以大家看到题目,现在到底是不是适合投入电子商务的机会?从大环境看,整个中国大陆上网的人口在不断增加,而上网人口中去做电子商务的人口也在不断增加,互联网的生态圈就是个人对生活的一个延伸而已,之前还没有互联网的时候,大家都在实体去购买东西,去交朋友,去一般的游乐场寻求快乐,但是现在在网络上我们可以去交朋友,可以发表自己的文章,也可以到网络上去玩网络游戏,在网络上做购物是自然而然的需求,这个需求不断不断地长大,所以电子商务的未来是非常巨大的前景,在前一阶段太过虚热的状况下来静下来,好好去发展自己的事业,找个好方向来做电子商务。我们要回归理性经营,如何把握住一个好的电子商务,其实刚刚蔡总已经把这些电子商务所有的细节讲得非常详细,拆解非常细致,所以我从一般的流程给大家讲解一下。
  
  如果做一个电子商务,要具备什么功能?第一,要知道你的人从那里来。比如你开一个实体店,你的客户从哪里来?这么多网站,这么多网络使用者,你到那里去抓取想要的使用者,那么又跟你的商品、商业定位息息相关,你要卖女性的商品,自然要到女性常常上的购物网站,如果卖运动商品,自然要到偏男孩子上的网站去选择流量,那么去你花广告费,把这些人群引导到网站之后,他们会不会被你这个网站的活动和店面的装潢吸引,继续来浏览,这个就是下一步活动的设计、店面的陈列,下一步怎么样让引导的客户好好继续在网站上面继续浏览或者搜索。如果客人进来之后,对你的网站和活动有兴趣,到底最后有没有找到他喜欢的商品?这就是另外一个话题,你的商品到底能否满足消费者的需求和渴望?如果你在网站上监控到,大部分的人买的时候只是浏览,那么表示说你的商品不够丰富,或者这个人群和你的商品定位不够,如果大部分人去你的店里,他没有按下购买键的时候,就表示你的商品最后的包装,或者你的商品价格不符合这个实用者的期待,输在最后一步。
  
  再来就是网站的浏览,我们刚才讲了,从一个会员进来到他找到商品,这是一个过程,另外开始做支付动作,支付动作可以有不同的流程,到底有没有跟入,是注册用户还是非注册用户,给他一个最方便的购买流程。付钱这块,越快把付钱的这个动作结束掉,然后到下一步骤。接下来,一张订单所产生的时候,后面怎么样把讯息到仓库,仓库怎么样把这个讯息到配套厂商,那么你的客服团队能否知道每一张订单的状况,因为会员很急于地知道这张订单产生之后什么时候可以知道,这就是我们的订单产生之后给客户的一个印象。最后CIL(音译),不管是注册过还是买过,买的频率和商品种类的不同,这个就是电子商务网站最核心的,就是这一些会员不管他的行动、购买行为就是电子商务网站最核心的东西,要做资料的分析,到底引进来的客户访问的频率,购买的大部分人群喜欢买衣服、化妆品,那么下一次推荐的时候可以针对喜欢的商品做一些推广动作。
  
  我们讲了这么多,要建立一个电子商务的网站,有好多的事情需要去注意,包含六大流程,这些流程不只是系统,还要有人,有适当的专业人才在每一个环节去帮你做执行,去分析,找出最核心的竞争力。对耀点100来说我们是一个时尚的百货品牌,大家非常注意商品包装。这就是我们的自营品牌,很多时候在卖商品,不是单纯卖商品而已,是卖网站所呈现出来的感觉、感知和感动,所以这一些要把自己商业最重要的立基点推广给客户,客户找到这些之外还可以做下单的动作。
  
  我们重点会放在奢侈品和珠宝,这是B2C很重要的领域,大家都想朝奢侈品这一块进军。但是在奢侈品这里我们要搭配很多不同的服务差异化,比如我们做一个百货品牌,如果方向要做奢侈品,那必须要让购买奢侈品的消费者有一些更差别的待遇,所以不管是流程、系统,还是人员都做了一些调查,针对奢侈品和个别奢侈品的管家的服务,奢侈品不进入大的仓库,因为东西太贵,可以放在所谓的精品小仓里面,然后进出有特别详细的录像做管控,会用特别好的配送商品,一站式的全程,我们的客服人员会在售前、售中、售后针对奢侈品的顾客做一些服务,这是我们给奢侈品消费者特别的服务。另外是我们自己的上本,这是我们自己所研发、设计、出来的商品,可以提供消费者这30天无忧的服务,而且有及时的客服换线回答和同城24小时配送的服务,我们耀点100虽然是一个百货商城,但是有自己的核心价值,我们自己评估下来以后,不管是系统、人员、流程做了调查,来满足这一些想要获取顾客,来看他的忠诚度。
  
  最后,我想总结一下,电子商务现在是所谓寒冬,可是它并不是泡沫,因为泡沫比如在2000年和2001年的时候,因为环境不是那么成熟,需求也不是那么明显,但是现在需求已经非常明显,现在是转化期和成熟期,不只是电子商务的业者,包括围绕电子商务周边一些领域,包含仓库、配送,甚至客服,甚至有更多的专业优化公司和团队会出来,所以这个行业未来整体来说,整个电子商务会同步往上提高,所以会带给的是消费者一个更圆满的服务,也会让整个电子商务竞争环境趋于正常和成熟,未来电子商务十年可以走得很好的方向,今年和明年大家可以做一个很好的转换,最重要大家要平心静气,自己的立足点在哪里,谢谢大家!
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