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广州数控的“商业悖论”

2011年08月18日 14:19中国机床商务网点击:11089

  内容摘要:当一家公司不愿意成为你的客户时,你是否考虑过先成为它的客户,而后“徐图之”?当资金并不宽裕时,你是否想过采取增加成本的做法,来达到降低成本的目的?其实,这可能并不是“悖论”,《孙子兵法》云:“以迂为直,以患为利”,有些事情看似绕了远,实则是能最快通过的“直”路。
  
  尽管有那么多人反对,何敏佳还是一意孤行。
  
  “看看人家(外企)那么强大的研发实力,这么几十号人搞得定吗?再多几十号人都搞不定!所以要再来一个(研发室)、再来一个……”虽然时隔六七年,但回想起当初“并行研发”的举措,广州数控设备有限公司董事长何敏佳的语速还是陡然加快。
  
  这是2011年炎夏的一天,何敏佳坐在新落成的广州云埔工业区办公楼里,分享他率领广州数控20年来走过的道路与思索:会议室对面数米外,一台打夯机正在“突、突”的努力工作,以尽快兴建起另一半厂房。
  
  何敏佳是位不善言辞之人,目光时常扫向右下方,像是在回想、梳理某些东西。然而,谈及技术研发、创新,外表温和的他却面容陡变,话语中透出一股决绝、发狠的气势。
  
  这可能会让初识者感到意外。近十年来,广州数控的数控系统产销量一直位居全国第一,2010年更是突破10万套,继续占据国内市场的半壁江山。然而,如果你之前听说过这家公司,或者咨询过某些“业内人士”的看法,那么,“以量取胜、主打经济型、中高档系统鲜有涉足”或将是对其比较普遍的评价。
  
  何敏佳显然对此心知肚明,但他并不刻意回避,反而将其视为广州数控的“特色”。在他看来,正因为没有背负“一成立就要做中高端的压力”,广州数控才有机会弄清现实的市场需求,“把产品卖出去,把资金收回来”。就这样20年一路走来,锻炼出一套野外生存的本领。
  
  按照常人的理解,一家长期面临生存危机的企业、一位经济型产品的生产者,似乎应该满足于“食可裹腹”,哪来多余的精力追求高深技术?然而,在广州数控的研发室中,罗素、牛顿、爱迪生等名人的语录随处可见(“没有大胆的猜测,就做不出伟大的产品”、“只有变革和创新,才能保持青春活力”……),充溢着对发明创造、伟大事业的向往与渴求。
  
  这到底是为什么?
  
  起步维艰
  
  一段艰难而漫长的时光。就像烧烤时刚把架子搭起来,肚子饿了,眼泪也熏出来了,却怎么也烤不熟第一个鸡腿……广州数控用了十年的时间,才将这炉火烧旺。
  
  1991年,广州市政府做出扶持、发展数控产业的决定,并将何敏佳等13人从华南电子仪器厂调出,组建了“广州数控”(与“广州机床”相对应):28岁的何敏佳被委任为副厂长。不巧的是,企业成立后不久就遭遇一轮紧缩型宏观调控,机床等设备的市场需求急剧萎缩。这对尚无太多技术积淀的广州数控来说无疑雪上加霜,以至于在最初几年只有广州机床一家客户、每月几十套的产销量。
  
  不逢天时,却得地利。一筹莫展的时候,广州数控决定以“机床改造”(将原本老旧的普通机床升级、配上数控系统)为契机,积蓄力量,再图发展。所幸,在广州、深圳、珠海等首批开放的特区城市,民营经济蓬勃发展,形形色色的小型制造工厂遍布其间,对机床的需求也很旺盛。囿于规模限制,这些企业主虽然看到了数控机床的好处,却并不愿意投入太多资金:而将原有的普通机床进行数控化改造,显然能为其节约大量成本——广州数控的生意来了。
  
  开发出一套具有上百种功能的完善的数控系统是需要时间的,但我们可以将用户最需要的几个关键功能做好,这种数控化改造只需要购买一台新机床1/3的价格。或许有人会看不上这些客户、这些事情,但广州数控“有半条根在这里”,离了这个不能生存。在改造旧机床的过程中,要跟客户进行深入的交流:改到什么程度最经济、速度最快,彼此都心中有数,容易接受。这些最终客户的需求是发散的、五花八门的,他们会拿出杂七杂八的加工对象给你,不过这样我们也能了解更多信息。如果只是卖一批系统给机床厂,机床厂再卖给最终用户,那么,系统装上去到底怎样,符不符合他们的最佳需求,你也不清楚。
  
(来源:中国机电工业)
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